Par où commencer sur Linkedin ?

En effet, qu’est-ce qui marche ?

C’est utile de vous interroger sur les raisons qui vous poussent à communiquer sur Linkedin.

Vous sentez-vous en affinité avec d’autres professionnels que vous-même ? Êtes-vous à l’aise dans une discussion entre pros ? Pensez-vous que c’est plus direct : droit au but ! Ou bien voulez-vous essayé Linkedin un peu par dépit, Facebook ne donnant pas grand chose ?

Dans ce dernier cas, n’allez-vous pas transporter vos problèmes (sur Facebook) chez Linkedin ? Je prends un exemple. Si votre difficulté est le manque de constance, vous ne la résoudrez pas en changeant de plateforme. Et puisque l’occasion m’est donnée de vous parler de cela, le manque de constance est assez souvent lié au manque de vision. Avez-vous une vision claire de vos buts ?

Les utilisateurs de Linkedin, contrairement à Facebook, ne se connectent pas pour partager des blagues ou pour se divertir. Si vous distraire et vous amuser sont un critère de choix d’une plateforme, Linkedin ne va pas vous convenir.

Voici néanmoins quelques bonnes raisons de vous intéresser à Linkedin.

La rédaction et la structuration de votre profil construisent une image assez nette de votre identité professionnelle. Or dès que vous approchez quelqu’un sur Linkedin, vous avez toutes les chances qu’il aille jeter un oeil sur votre profil. Sauf si votre message est sans valeur. Justement, parlons-en.

Communiquer pour prospecter

Une fois le profil construit, reste à savoir comment obtenir in fine un prospect au téléphone.

Il y a beaucoup à dire, et commençons par signaler une règle fondamentale.

Sur Linkedin, la relation est en mode B2B. N’allez pas proposer des produits de consommation courants, une cure détox, un programme minceur, un appareil anti-rides, un dentifrice ou que sais-je.

Votre proposition doit clairement contribuer au développement professionnel de vos interlocuteurs.

Je le redis, dès qu’il y a « MLM » dans votre profil, vous vous coupez de tous ceux qui ne le pratiquent pas. Soit parce qu’ils rejettent ce modèle économique, soit qu’ils ne le comprennent pas. Ne vendez pas non plus le business model du MLM, excepté si vous vous adressez à des marketeurs de réseau, quoique vous n’ayez pas besoin de le leur vendre.

Pour communiquer avec des résultats, ma recommandation est de cibler exclusivement les indépendants. Oubliez les salariés. Pour exercer notre métier, la fibre entrepreneuriale est requise.

Une idée de proposition de valeur, envoyée à des indépendants, est de leur proposer une solution de diversification de leur chiffre d’affaires.

Ensuite, plus vite vous parlerez au téléphone (ou sur zoom) avec un prospect, plus vous serez dans le vrai. Comme sur Facebook, convaincre vos prospects-business par messagerie interposée ne donne rien. Il faut vous débrouiller pour que ces derniers acceptent un RDV téléphonique. (À l’inverse, avec des prospects-produit, et sur Messenger, il est possible de vendre sans se parler au téléphone).

Plusieurs chemins existent qui mènent à des entretiens de vive voix. Avant de vous en présenter quelqu’uns, des précautions s’imposent.

Je vais paraître vieux jeu, dans un espace professionnel les règles de savoir-vivre jouent un rôle essentiel. Quand il m’arrive de croiser une personne se plaindre de Viadeo, Linkedin, Xing et de les taxer d’arnaques, je note chez elle comme par hasard un manque d’éducation. Ce n’est évidemment pas de sa faute, si personne ne lui a appris les bonnes manières.

Votre communication est en effet influencée et colorée par votre connaissance des usages : codes vestimentaires, règles de courtoisie, comportement réservé, écoute active, etc. Or ces bonnes manières ne sont jamais autre chose que des marques subtiles de respect. Et nous y sommes tous sensibles (du moins je l’espère).

Je vous renvoie à l’excellent blog :
https://apprendre-les-bonnes-manieres.com/

Autre précaution, autre bouée de secours.

Évitez les textes copiés/collés à l’identique, quelque soit celui ou celle à qui vous les envoyez. Car les algorithmes de Linkedin s’en aperçoivent et vous assimilent à un spammeur. Dans ce cas, vous connaissez la suite.

Quant aux logiciels d’automatisation, ils ne sont en odeur de sainteté par aucune plate-formes qui mettent d’ailleurs des moyens pour les repérer. Vous savez à quoi vous en tenir…

Sur les réseaux sociaux, dont Linkedin, la relation unique et individualisée est fortement encouragée.

Où chercher des contacts ?

Allez en haut à gauche, une barre de recherche apparaît. Linkedin a donc son moteur de recherche. 

La voie pro-active.

Une première technique est d’approcher des personnes en demandant une mise en relation. En B to B, un rien vous fait passer pour un vendeur d’aspirateur. Il faut donc optimiser la relation en y allant par étapes.

Voici 8 étapes à suivre.

Étape 0 : choisissez un profil qui publie des posts. Commentez-les. Laissez passer au moins une semaine.

Etape 1 : envoyez une demande de connexion, accompagnée d’un petit mot d’accompagnement, lequel ne contient aucune proposition business.

Étape 2 : attendre l’acceptation de l’étape précédente. Oubliez tous ceux qui n’y ont pas répondu.

Étape 3 : la demande acceptée, marquez le coup en envoyant un petit mot gentil, juste cela.

Étape 4 : continuez de suivre ce contact, en laissant par exemple des commentaires en dessous de ses posts.

Étape 5 : trouvez-vous une ressource gratuite en lien avec votre business (e-book, vidéo (hors présentation d’affaires), audio…). Cette ressource assemble idéalement du contenu éducatif ou de formation. Demandez à votre contact si cela lui ferait plaisir de la recevoir. Surtout ne le lui transmettez pas avec un lien cliquable si il ne l’a pas demandé (souvenez-vous des règles de savoir-vivre).

Étape 6 : par la suite, envoyez un message où vous posez une question principale et attendez la réponse. Serait-il ouvert à diversifier son chiffre d’affaires, sans rien changer à ce qu’il fait déjà ? Vous n’en êtes pas encore à dire de quoi il s’agit.

Étape 7 : des échanges suivront et c’est là qu’il faut vite en arriver à se parler au téléphone. En fait, à toutes les questions de votre interlocuteur, répondez-lui qu’il serait plus opportun d’avoir une discussion téléphonique.

La voie moissonneuse.

Il est possible de collecter directement des contacts. Suivre 5 étapes. Etape 0 : allez dans la barre de recherche. Étape 1 : cliquez sur « Personnes ». Étape 2 : cliquez sur « Lieux », et choisissez un secteur géographique, de préférence celui où vous résidez. Étape 3 : choisissez un profil en fonction des critères vus plus haut. Puis cliquez sur connecter. Étape 4 : écrivez un petit mot d’accompagnement (jamais le même).

Avec cette approche, surveillez votre taux d’acceptation qui ne doit pas être inférieur à 30 %.

La voie réflexe.

Une personne visite votre profil, Linkedin vous indique de qui il s’agit. Vous n’êtes déjà plus un inconnu quand vous lui envoyez une demande de connexion (à condition de le faire vite).

Cette fonctionnalité existe avec un compte Premium (payant). Où trouver ces informations ? Rendez-vous sur votre Profil, et en scrollant vous tombez sur « Votre tableau de bord ».

La voie passive.

L’idée est de s’arranger pour recevoir des demandes de connexion, des propositions, des messages. Car ainsi, vous pouvez d’emblée proposer un entretien de vive voix.

C’est assez clair que la plupart ne se sentiront pas concernés par votre business. Mais notez bien : la plupart ! Autrement dit, avec une minorité de personnes tout sera possible, en tous cas à court terme.

A long terme, tous vos contacts téléphoniques sont de potentiels partenaires d’affaires; à condition de les suivre au long cours. De la sorte vous pouvez mettre en « couveuse » des centaines de contacts. Je parle de cette technique de lead nurturing sur Facebook en suivant ce lien.

Or donc, comment fait-on ? Réponse : en étant présent dans le fil d’actualité des gens. Il faut donc liker, commenter et publier, tout simplement. Et ce, tous les jours.

La voie cachée.

Linkedin propose une fonctionnalité qui permet d’envoyer des e-mails en masse. C’est une façon dissimulée de spammer les gens, mais c’est Linkedin qui s’en charge. De quoi s’agit-il ?

Linkedin ouvre votre messagerie personnelle, cherche les e-mails en Gmail, Yahoo ou Outlook. Puis envoie une invitation de votre part à rejoindre votre réseau à tous ces contacts. Si vous êtes comme moi qui archive des tonnes de messages, cela peut représenter des dizaines de milliers d’adresses.

La voie de la visibilité augmentée.

Comment développer votre visibilité ? En publiant du contenu engageant. Vous êtes alors dans les logiques de l’inbound marketing.

Comme sur Facebook, un statut est testé (par Linkedin) avant d’être diffusé plus largement ou pas. Linkedin vérifie en effet le nombre d’interactions, leur qualité, le respect des critères de la plateforme.

Il est utile de savoir structurer ses posts pour générer plus d’engagement. Je vous recommande la lecture de cet excellent article.

Pourquoi pas user de ruses de sioux pour créer de l’engagement ?

a) Un exemple bateau, mais qui marche, est d’offrir une ressource, un bonus, un cadeau, un replay, un échantillon, un bilan gratuit, un quizz en échange d’un commentaire.

 

b) Autre exemple à suivre, il s’agit de publier du contenu orienté « résultats ». Les gens vous lisent si et seulement si ça leur rapporte quelque chose. Pour vous y aider, utiliser un vocabulaire synonymique du mot résultat.

c) Une précaution à prendre est d’éviter les liens cliquables dans le statut. Linkedin, comme Facebook, n’apprécient pas qu’on incite les utilisateurs à sortir de la plateforme.

d) Faire voter les utilisateurs est aussi une astuce de création d’engagement.

 

E) relayer du contenu que vous n’avez pas crée (curation) reste une bonne idée, à condition 1) de l’accompagner d’un commentaire de votre part et 2) qu’il soit en relation avec votre business, votre proposition de valeur ou votre secteur.

F) une difficulté fréquente est de ne pas savoir quoi dire (ou écrire). Utilisez une trame vous guidera dans ce sens. J’utilise quant à moi la structure suivante : Accroche, Annonce, Accroc, Ânerie, Anecdote, Acquisition, Aperçu, Approbation, Appel à l’action.

En gros, cela signifie que :

1. (Accroche) vous débutez votre post avec une courte phrase qui retient l’attention;
2. (Annonce) vous indiquez le bénéfice du post.
3. (Accroc) vous exposez un problème très précis auquel ce post s’attaque.
4. (Ânerie) vous pointez une croyance limitante ou une façon de penser erronée.
5. (Anecdote) vous racontez une histoire vraie en lien avec cette difficulté.
6. (Acquisition) vous proposez une solution.
7. (Aperçu) vous montrez un exemple concret.
8. (Approbation) vous questionnez la qualité d’engagement de votre lecteur. Quelle décision va-t-il prendre ?
9. (Appel à l’action) vous demandez de passer à l’action : inscription, rendez-vous, réponse en commentaire, etc.

Tout à fait au début de cet article, le bloc « 100 % TURBO » reprend exactement cette trame.

La voie « mailée ».

Une fonctionnalité est de pouvoir récupérer les e-mails de vos contacts (pour l’instant).

Cela vous ouvre à des opérations d’emailing. Cela étant, attention à ne pas faire n’importe quoi.

Voici 5 étapes d’une bonne pratique :

Etape 0 : cliquer sur l’onglet « réseau », puis « relations », puis sur « Gérer les contacts importés et synchronisés » et enfin sur « exporter les contacts »

Etape 1 : utilisez un auto-répondeur automatique (aweber, SGautorépondeur, Getresponse, etc.). Importez-y votre fichier Linkedin ou reformatez celui-ci si besoin.

Etape 2 : le premier mail doit offrir une ressource plutôt que « vendre » un business. En même temps, demandez explicitement à votre contact de se désabonner s’il trouve ce message incongru ou malvenu. Vous aurez des personnes qui se désinscriront et c’est tant mieux.

Étape 3 : le lendemain, envoyez le même message à ceux qui ne l’ont pas ouvert.

Etape 4 : envoyez des emails avec du contenu de valeur qui se concluent avec un appel à l’action (proposition d’échange téléphonique, inscription, concours, etc.)

La voie tracée.

On parle beaucoup, avec raison, d’automation. Une application que j’utilise et qui concourt à une recherche d’automatisation de ma prospection est Calendly. Les personnes curieuses ou intéressées par ce que je propose prennent rendez-vous sur Calendly qui est directement relié à mon agenda.

Quand quelqu’un fixe un rendez-vous, il apparaît immédiatement sur mon agenda et je suis notifié de cela. 

L’idée principale est de « sortir » de Linkedin vos prises de contact. Soit qu’il y a un échange téléphonique, soit qu’ils s’inscrivent à une newsletter, soit vous les rencontrez physiquement. 

Dès que ces contacts sont concrétisés, n’oubliez pas de les fidéliser. Inspirez-vous des techniques de fidélisation pour avoir un bon suivi. Trouver de nouveaux clients ou de futurs partenaires d’affaires, cela se passe souvent dans un vivier de gens qui vous connaissent.

Pour aller plus loin.

Me croiriez-vous si je vous dit que nous avons fait que survoler le sujet. Linkedin recèle des trésors de possibilités qui en font le réseau social professionnel du moment. 

La stratégie marketing diffère selon la personne que vous êtes, les leviers que vous souhaitez exploiter, si vous avez ou non un site web et les clients potentiels que vous recherchez.

Vous pouvez parfaitement vous débrouiller seul.e. Ou vous laisser accompagner, afin d’avoir un regard pertinent.

Vous avez le choix en effet de gagner un temps fou grâce à un coaching d’implémentation. 

Je vous recommande de suivre une formation en vidéos, accompagnée de ce coaching individualisé. Suivez ce lien pour tout savoir.