Mon succès en MLM, je le dois en partie à une volonté de savoir parler de notre métier. J’ai fait ce qu’il fallait pour cela.

J’ai potassé le sujet comme si je préparais un diplôme.

Je ne veux juger personne ici, mais on voit des gens à gogo qui déçoivent les attentes quand il leur est demandé de définir ce qu’ils font. C’est comme si un policier avait du mal à définir la police, un médecin la médecine, un architecte l’architecture, un boulanger la boulangerie. C’est bizarre, non ?

Pour vous approprier un métier, appropriez-vous son langage. Le reste suivra.

PSYCHANALYSE DU MARKETING
DE RÉSEAU.

Il n’y a pas que les images qui déclenchent des réactions émotionnelles, les mots également. Soit on y adhère, soit on les repousse, indépendamment de ce pourquoi ils sont prononcés.

Deux personnes parlant de la même chose, avec des mots différents, n’obtiendront pas les mêmes résultats. C’est bien connu.

Il est capital de prendre conscience de l’existence de ceci. 90 % des gens qui écoutent votre proposition d’affaires ne prendront pas une décision rationnelle. En techniques de négociation comme en techniques de vente, c’est un sujet souvent abordé. Donc les faits, rien que les faits (dites je le jure), ça ne fonctionne pas.

En fait (c’est le cas de le dire), nous sommes tous le fruit de notre histoire personnelle, qui continue à chaque instant de dérouler sa légende. Notre esprit recèle un magma d’émotions qui interfèrent avec la prise en considération des faits (des chiffres, des références, ce qui est observable, …)

La superposition des faits (ce qui est objectif) et des non-faits (ce qui ne l’est pas) construit ce qu’en psychanalyse on appelle des défenses. La physiologie du cerveau y est aussi pour quelque chose.

Bref, comme le dit Jean-Philippe Hulin, qu’on ne présente plus, tous nos prospects sont équipés d’une barrière défensive. Il existerait donc des expressions qui attisent ces barrières et d’autres qui les traversent.

Par exemple, évitez de dire : « est-ce que ça t’intéresserait de… » ou « seriez-vous intéressé par… » qui connote avec « il y a quelque chose à payer ».

Dites plutôt : « est-ce que ça te dirait de… » ou « c’est ok pour toi si… » ou « seriez-vous ouvert à… »

ARGUMENTAIRE DE VENTE MLM : COMMENT LE BÂTIR ?

Vous comprenez pourquoi dans une force de vente, on emploie des argumentaires élaborés à la virgule près, à apprendre par coeur. Dans notre profession, les scripts ne font pas exception, à condition de se les approprier. Et je n’imagine pas que dans votre société MLM, on ne vous en propose pas.

Il est essentiel d’utiliser les scripts tels quels. Je passe un temps fou à reprendre des débutants qui changent un mot pour un autre. C’est utile de considérer ces scripts comme des mots de passe. Ils fonctionnent, mais à la virgule près.

En revanche, une fois que vous vous êtes durablement approprié cette phraséologie technique, vous pouvez envisager vos propres formulations.

Si vous devez vous débrouiller tout seul, et que votre up-line a émigré sur la planète Mars, voici quelques conseils pour bâtir vos argumentaires.

MLM et copywriting font bon ménage.

Très souvent, nous sommes amenés à rédiger des textes courts, comme sur Messenger, par texto, etc.. Ecrire comme on conçoit des accroches est très puissant. Car cela incite fortement vos lecteurs à passer à l’action de visionner une vidéo, à lire un texte, voire à interagir avec vous.

Un instrument d’apprentissage à cette astuce est de collecter toutes les accroches que vous voyez passer et qui vous interpellent, parce qu’elles vous ont poussé personnellement à agir.

Un exemple, les objets des mails que vous recevez dans votre messagerie. Notez que certains aiguillonnent l’attention. Archivez-les. Constituez ainsi un gros lexique personnel de phrases types.

Adoptez des structures.

Suivez et appliquez des structures. Elles diffèrent selon que vous utilisiez une page de vente, un script téléphonique, une conversation sur messenger, une présentation d’affaires, une relance par email, etc. L’idée est d’adopter une structure différente et adaptée à la situation. Revenez sur ce blog, j’aurai sans doute l’opportunité d’y revenir avec plus de détails.

En attendant, vous pourriez au moins vous servir de cette trame. Elle est basique, mais c’est mieux que rien.

Débutez vos messages en vous intéressant à ce que vit votre contact. Un exemple parmi cent, demandez-lui s’il va bien. Résumez en une phrase une préoccupation dont vous êtes sûr qu’elle le concerne bien. Evoquez un témoignage d’une personne qui l’a résolue. Proposez d’aller un pas plus loin (un RDV, une vidéo, une fiche technique, peu importe, dès l’instant que ce contact progresse vers votre solution).

Créez un stock d’histoires à raconter.

Sur ce blog, je reviens souvent sur le témoignage narratif qui consiste à révéler du vécu en le mettant en scène. Les contes sont régis par des structures qui résonnent dans le coeur des gens.

Greimas, un chercheur français, a montré que nous nous racontons tous des histoires, les uns aux autres. Des études ont montré par exemple que l’exposé d’une théorie scientifique présenterait des trames qui renvoient à la structure des contes.

Bref, c’en est devenu une technique : le storytelling, la mise en récit à des fins commerciales.

La publicité télévisuelle en regorge.

Or dans notre métier, nous recueillons tous les jours des histoires de personnes qui témoignent de leur transformation. Nos produits, notre opportunité possèdent ce pouvoir.

Une technique très puissante est de répondre à une objection en racontant une histoire. Et donc, autant d’objections, autant de narrations !

Par exemple : entendre « votre activité est pyramidale », répondre « je connais personnellement un avocat qui s’est lancé avec nous. Il a mené quelques recherches avant cela. Depuis, il est totalement engagé »
Bien entendu, cela suppose que vous connaissiez réellement un juriste professionnel. Mais vous avez compris le principe.

L’idée est bien là : vous constituer un gros stock d’histoires à raconter. Vous en trouverez beaucoup dans les conventions, les réunions, les formations en salle.

Argumentaires MLM et mots techniques.

Peut-on employer des termes techniques lors d’une vente ou durant une présentation d’affaires ?


Le bon sens commanderait de répondre par la négative. Parfois, difficile de faire autrement que de nommer un fait tel qu’il est désigné dans le dictionnaire.

Si je vous parle d’un produit épigénétique, il y a des chances que certains ne voient pas à quoi je fais allusion. Et je ne peux pas remplacer épigénétique par un autre qualificatif sans en dénaturer le sens, et dans ce cas, sans mentir sur la vérité du produit.

La solution tient dans la pédagogie, c’est-à-dire dans le temps qu’il faut prendre pour expliquer le terme à son interlocuteur.


Cela dit, je dois confesser un problème. Je constate assez souvent la difficulté de définir un mot technique chez quelques personnes. Le risque est de raconter n’importe quoi à quelqu’un qui s’y entendrait.

Certains prospects ou clients en savent bien plus que nous sur nos propres produits ou services. Dans ce cas, soit vous apprenez par coeur une définition correcte, soit vous vous abstenez d’user de ces termes spécifiques. Et comme en MLM il n’est pas interdit d’être simple, au sens noble du mot, ça tombe bien.

LES MOTS QUI TUENT.

A l’écrit comme à l’oral, les mêmes règles s’appliquent. Dès lors que vous souhaitez convaincre vos contacts de vous suivre dans votre projet ou de vous acheter un produit, demandez-vous si par hasard votre vocabulaire ferait fuir.

Celui-ci pourrait être fait d’expressions à connotation négative.

Ne dites pas « si vous achetez mon produit » mais « si vous testez mon produit » ni « je vous vends un complément alimentaire » mais « je vous propose un complément alimentaire » ni « les difficultés de notre métier » mais « les contraintes de notre métier » ni « les problèmes du MLM » mais « les challenges du MLM » ni « vous ne serez pas livré en retard » mais « vous serez livré dans les délais »

Pareillement, ne dites pas « avez-vous tout compris ? » mais « tout vous semble-t-il clair ? » ni « il n’y a aucun risque » mais « rassurez-vous… » ni « le prix de ce service est de 150 € » mais « la valeur de ce service est de 150 € » ni « est-ce que ça vous intéresserait de… ? » Mais « est-ce que ça vous dirait que… ? »

MLM est-il un mot technique ?

De plus en plus de gens connaissent ou ont entendu parler du MLM.
Sans vouloir être péjoratif, n’importe qui peut entrer dans cette profession, c’est-à-dire sans être jamais validé à pouvoir l’exercer. Du coup, un nombre phénoménal de gens se trouvent en situation d’échec.

Cela fabrique des images d’Epinal  peu glorieuses : « Le mlm, ça marche pas », « Il n’y a que la société qui gagne de l’argent », « C’est une pyramide, la preuve je gagne rien », « Les français sont contre le marketing de réseau »

Durant mes entretiens avec des prospects business, je fais toujours l’hypothèse que ces derniers connaissent peu ou prou le MLM. J’utilise donc un vocabulaire de substitution, pour traverser les a priori. C’est une façon peu élégante de dire que je n’emploie aucun mot qui évoque le MLM. Voici pour vous une petite liste, non exhaustive, que je vous recommande :