Existe-t-il un lien entre travailler en équipe et trouver des prospects ?

Si manquer de contacts vous rend cafardeux, peut-être bien que cet article vous réconfortera. Si vous travaillez avec une société qui se commercialise en réseau, vous savez que le travail en équipe est l’un des ingrédients du succès. Vous allez donc découvrir la cause de beaucoup d’échecs et de ratés… et de grands succès.

Et si l’ambition vous habite de monter un grand réseau, cet article est également pour vous.

Peut-être même que vous vous sentez isolé.

Votre parrain vous a abandonné. Le sien est également aux abonnés absents. Au-dessus, la personne active que vous pourriez contacter réside à l’autre bout du monde. Quand c’est le jour chez vous, il est trois heures du mat chez elle.

Pire, entre votre leader et vous, il n’y a pas d’atomes crochus. Il ne peut pas vous voir en peinture, et vous non plus en ce qui le concerne.

Est-il alors possible de réussir dans de telles conditions, quand la communication est aussi fluide qu’entre un ours blanc de l’arctique et un pigmée en train de faire la sieste en forêt équatoriale ?

La réponse est oui. Mais soyez bien attentif. Il va falloir travailler dur.

TOUT COMMENCE AVEC UN LEADER.

John Sexmith. Je me souviens d’avoir un jour interrogé cet homme devenu multimillionnaire grâce au marketing de réseau. Je travaillais dans son équipe. J’étais moi-même déjà bien avancé, pas encore millionnaire, mais avec une belle réussite. Dans certains pays d’Europe, le réseau ne se développait pas alors que l’entreprise était officiellement implantée. C’était pour moi un mystère qu’aussi peu de distributeurs soient actifs, alors qu’ailleurs en Europe on en comptait des milliers.

Je demandais à John quelle en était la raison. Il me fit cette réponse : parce qu’il n’y a pas de leader.

Tout commence avec un leader. Un leader ne se contente pas de trouver des clients et de parrainer des filleuls. Il construit des process. Il organise des évènements. Il bâtit des formations. Il « fabrique » des leaders. C’est un méthodologue, il invente des méthodes. Bref, c’est un chef d’entreprise.

Tant que, sur un territoire donné, ce chef d’entreprise est absent, rien ne se passe. Vous pourriez y trouver cent distributeurs, ce serait du pareil au même : rien du tout.

Si donc vous cherchez un général, c’est que vous ne l’êtes pas vous-même. Je veux dire, devenez un leader. Et vous attirerez à vous le monde dont vous avez besoin.

C’est un fait avéré que la simple posture du leader (sans en être vraiment un) attire bien plus de prospects qu’un débutant manifeste.

Pour en venir au sujet de l’article, travailler en équipe est le maître-mot du leader. Mais ce n’est qu’un arbre qui cache la forêt.

Derrière cette idée, il existe une conception avancée qui produit de l’énergie collective : la dynamique de groupe.

LA DYNAMIQUE DE GROUPE : UN FACTEUR D’ATTRACTION dE PROSPECTS.

Les psychosociologues nous disent que les groupes possèdent leur dynamique propre qui dépasse les dynamiques individuelles. Les motivations personnelles ont besoin de motivations collectives.

Quand vous avez compris cela, vous détenez un pouvoir de créer des équipes productives. Vous verrez vos volumes de chiffre d’affaires augmenter.

Dans l’entreprise classique qui emploie des salariés, on parle plutôt de management des hommes.

Je fais néanmoins une différence entre manager, coacher et tutorer. On manage des employés, on coache des indépendants. Et quand ces derniers débutent, ils ont besoin d’être épaulés étape par étape, c’est-à-dire tutorés.

Les idées de dynamique de groupe n’ont de limites que celles de votre imagination. Dans notre profession, il y en a de quasi institutionnelles, tant elles sont pratiquées dans toutes les sociétés MLM.  Et vous les connaissez, c’est sûr : les groupes sur whatapps,  Messenger, les formations, les workshops, etc.

Plus l’animation de groupe est riche et variée, plus la cohésion d’équipe grossira. Le fait est que sans cohésion, une équipe disparaitra plus vite.

Je me souviens de cette distributrice indépendante qui, parvenue à un bon niveau de développement de son organisation, vit du jour au lendemain la quasi totalité de son équipe partir à la concurrence.

Ce phénomène de migration massive des réseaux, qui changent de société, trouve son origine dans un sentiment d’appartenance brisé. Les équipes de direction des sociétés MLM devraient embaucher des psycho-sociologues. Cela leur éviterait de voir des territoires entier disparaître de leur tableau de bord de gestion.

Parfois même, ce sentiment d’appartenance à une grande marque, à une belle équipe ou à celle d’un grand leader, n’a pas encore émergé. Autant dire que vous travaillez sur du sable. Priez pour qu’il ne devienne pas mouvant.

La dynamique de groupe a donc une première vertu : favoriser la cohésion d’équipe. C’est en cela qu’un leader est un animateur.

C’est à Kurt Lewin, psycho-sociologue américain, que l’on doit le concept de dynamique de groupe.

La grande particularité du marketing relationnel est de créer des communautés d’apprentissage où le groupe joue un rôle central.

Selon mes observations, plus de 80 % des vendeurs à domiciles sont éloignés de l’entrepreneuriat ou de ce qui le constitue : être déterminé, savoir s’organiser, avoir confiance en soi, polir sa créativité, assurer une tolérance face à l’échec, prendre des décisions, être prêt à faire ce que bien d’autres ne feraient pas, ne pas baisser les bras pour une broutille, développer du leadership, etc.

Voilà pourquoi pédagogie et MLM font bon ménage. Les vendeurs à domicile indépendants sont des entrepreneurs en formation.

Or « un groupe en formation favorise les changements d’attitude et d’opinion et, par conséquent facilite les changements de comportements » selon Marc Dennery de blog-formation-entreprise.

IDÉES CONCRÈTES, À APPLIQUER
DÈS AUJOURD’HUI.

Plaçons-nous dans la situation où vous partez de zéro : up-line lointaine et peu présente.

Prenez alors le temps d’identifier les leaders dans votre région. Rapprochez-vous d’eux.

Cela signifie vous rendre à leurs présentations d’affaires, même à 200 km de chez vous ! Discutez avec eux, récupérez leur carte de visite. Envisagez de travailler avec eux, proposez-leur de vous occuper de leurs contacts près de chez vous.

Sans doute passerez-vous du temps avec des prospects qui ne sont pas les vôtres. Mais c’est pour la bonne cause. Car vous allez pouvoir connecter votre petite équipe à la dynamique de ce ou ces leaders.

Les gens ont besoin de voir en chair en os d’autres gens qui réussissent. Demandez-leur (à ces leaders) de suivre leurs formations, et demandez-le aussi pour vos partenaires d’affaires.

Je travaille en cross ligne, car c’est faire preuve d’intelligence, plutôt que de voir des concurrents.

Par ailleurs, vous êtes certainement dans une lignée qui est née d’un leader. N’attendez pas qu’il organise les choses à votre place. Il ne le fera pas.

Pourquoi pas organiser un événement, une conférence, un workshop ou une présentation de votre opportunité, avec comme invité d’honneur ce leader si éloigné ?

Même une fois par an, ce serait un succès.

Un cocktail à domicile n’a l’air de rien, sauf pour un professionnel du MLM qui voit du lien social propice à des opportunités. On devient un leader en s’entraînant au leadership. Et vous vivrez de votre activité en devenant un leader. Ou en travaillant à le devenir…

Les stéreotypes et les a priori ont la peau dure.

L’image du vendeur à la sauvette colle toujours au métier de la vente directe. Je me souviendrais toujours de cette fonctionnaire de l’ENA qui me dit un jour que prospecter les commerçants était dégradant. J’en connais d’autres qui préfèrent 2000 €  dans un emploi classique que 10 000 € par mois dans l’animation d’un réseau de VDI.

Parfois l’ego est comme une montgolfière. Il est tellement énorme qu’on en a plus les pieds sur terre.

Une façon d’en sortir est d’agir sur l’image qu’on a de votre projet.

Cela influencera directement votre recrutement. Concrètement, pistez tous les évènements professionnels de votre région, en particulier les salons. N’en ratez aucun, allez y faire un tour. Récupérez des tonnes de cartes de visites. C’est d’ailleurs une mine d’or de contacts.

Soyez accompagné de quelques membres de votre équipe. Bien sûr, vous pourriez aussi louer à plusieurs un stand. Ne vous ruinez pas non plus à dépenser plus d’argent que cela ne vous en rapporte. Quoiqu’il en soit, prospecter de façon collaborative est une approche.

Mieux vaudrait organiser votre propre événementiel, par exemple, un mini salon professionnel qui réunisse une vingtaine d’exposants.

ORGANISER UN MINI SALON PROFESSIONNEL.

Un de mes partenaires d’affaires excellait à en réaliser. En fait, il louait un grand espace dans les murs d’un très grand hôtel de sa région. Il vendait vingt places d’exposants à des indépendants intéressés par la visibilité et la vitrine que représentait cet événement.

Dans le prix de vente, il incluait un budget de communication. Au final, le jour dit, les visiteurs affluaient, et il collectait des centaines de contacts ciblés par la thématique de ce mini-salon.

Le bénéfice de cette opération ne se réduit pas à seulement à moissonner des adresses. La publicité Facebook ferait mieux le travail.

En fait, c’est l’opportunité de parler de vive voix avec un maximum de gens qui, quand vous les rappelez une semaine plus tard, se souviennent de vous.

Rien ne remplace la qualité de l’entretien oral. Et ils pensent à vous comme à  l’organisateur d’un événement sympa.

Et si vous faites bien les choses, vous penserez à conduire des interviews et à les enregistrer. À filmer la manifestation. À donner des conférences. Tout cela constitue du matériau de communication pour la suite.

Comptez six mois de préparation avant d’ouvrir les portes de votre mini-salon.

SOYEZ EFFICACE, NE FAITES RIEN!

D’une manière générale, tout requiert du temps de préparation. Organiser une simple conférence qui reçoit une assistance de cent personnes peut demander trois mois. Autant dire que vous devez avoir une rigoureuse gestion du temps.

Fort heureusement, vous pouvez aussi réduire la voilure de vos actions commerciales. Et vous restreindre à de modestes initiatives. Souvenons-nous que nous cherchons à mettre de la dynamique de groupe. Développer une culture des appels à trois dans votre équipe, aussi petite soit-elle, produit beaucoup de cohésion.

Je rappelle qu’un appel à trois consiste à mettre en relation vos contacts avec votre leader. Durant la conversation, vous êtes présent mais vous ne dites rien. Rien de rien ! Soyons efficace, ne dites rien.

Attention toutefois à ne pas trop en faire avec vos prospects. Trop d’énergie communiquée peut « griller » beaucoup de vos contacts. Les français sont sensibles à la sobriété. Il y a une différence entre « être motivé » et « être sous stéroïdes ».

Je vous garantis que sans excitation, l’énergie est présente lors d’un appel à trois où la troisième personne est un leader. Et si votre contact en est un également, cela donne un entretien revigorant.

Hélas, beaucoup de débutants sous-estiment, voire ne pratiquent pas les appels à trois. Ils préfèrent jouer cavalier seul. Le résultat est sans appel, ils cumulent les refus de leurs prospects. Et comme il se doit, ils abandonnent en déclarant que le marketing de réseau ne marche pas. Si cela peut vous aider, étudiez comment conduire une présentation d’affaires.

SERVEZ-VOUS DES ÉVÉNEMENTS POUR PARRAINER.

Souvenons-nous que le comportement d’une personne résulte de sa relation dynamique avec son environnement social, selon Lewin. Faites donc de cet environnement un levier de parrainage.

Si vous êtes dans une équipe déjà bien structurée, faites la promotion de tous ses événements. Les conventions sont donc à ranger en haut de vos priorités.

Contrairement à ce que vous pourriez imaginer, une convention n’est pas qu’un seul moment de formation.

Quand plus de mille personnes se réunissent durant deux jours, une énergie circule qui ne laisse personne indifférent. C’est un instrument de motivation sans pareil pour vos prospects. Car oui vous pouvez y inviter vos contacts. Mais préparez ces personnes à recevoir la densité d’informations d’une convention. C’est très important de leur rappeler que cet événement est destiné quasi exclusivement aux distributeurs enregistrés de l’entreprise. Et que c’est obligatoire et naturel que quelqu’un de l’extérieur ne comprenne pas tout.

Un événement de la taille d’une convention fait toujours impression chez un prospect qui s’interroge sur l’opportunité de vous rejoindre.

C’est essentiel de vous perfectionner sans cesse dans l’art d’inviter des personnes à tous les évènements, petits et grands. Ces rassemblements font le travail à votre place.

C’est relativement facile d’argumenter de façon rationnelle sur le projet de votre opportunité d’affaires. C’est totalement différent de susciter de la motivation.

Un événement a le pouvoir de faire naître une vision. Quasiment tous les gens qui réussissent, indépendamment des projets, ont eu la vision de leurs buts.

Une argumentation cartésienne sur un projet d’affaires ne permet pas cela. Hélas, on voudrait bien !

Déclencher une vision de réalisation d’un objectif donné, dans l’esprit de vos interlocuteurs, obéit à des mécanismes neuro-psychologiques de l’hémisphère droit. Cela veut dire parler au cerveau droit de vos contacts.

Concrètement, les émotions, les images, les schémas, les ambiances, les conversations de vive voix, le design, le toucher sensoriel, etc., sont les aliments du cerveau droit des êtres humains.

Vous voyez pourquoi développer une présentation d’affaires au téléphone (je ne l’ai que trop vu) est pareil à parler d’un coucher de soleil à quelqu’un frappé de cécité depuis toujours.

De même, le cerveau droit raffole de ce qui concourt à être bien reçu. Saviez-vous que l’accueil d’une clientèle sur un point de vente est un métier ?

DONNER ENVIE AUX GENS D’EN ÊTRE…

L’un des ingrédients-clefs d’une bonne dynamique de groupe est la convivialité. En user et l’appliquer est loin d’aller de soi. Interrogez les professionnels de l’hôtellerie, ils en savent quelque chose.

C’est tout un art que les gens se sentent bien dans un groupe. Si vous créez une équipe – et c’est le but en marketing de réseau – vous en devenez la personnalité référente, celle qui a la responsabilité que le groupe se construise. Cela passe par donner envie aux gens d’y participer.

Ce qui vous y aidera sera de connecter tout le monde à des groupes d’entraide. Un dispositif bien connu est d’ouvrir un groupe sur whatapps où chacun peut s’exprimer en direct. Messenger fait aussi bien l’affaire.

Chaque fois que vous ouvrez un groupe privé, demandez-vous comment le rendre homogène. En effet, mélanger tous les profils de personne produit de la cacophonie. Trop de gens s’y expriment sans que cela n’intéresse pas grand monde.

Il convient donc de bâtir un groupe pour les prospects, un pour les débutants, un autre pour les clients exclusivement, etc. Le défaut majeur de beaucoup de groupes Facebook est qu’ils rassemblent des gens qui n’ont rien à faire ensemble : par exemple, les amis proches de l’administrateur et… ses clients.

Ensuite, un groupe où seul l’administrateur s’exprime est un groupe inanimé. Une façon de le dynamiser (le groupe) est d’organiser l’entraide entre les membres. C’est du travail. Mais le jeu en vaut la chandelle, car la parole de l’administrateur gagnera en légitimité et donc en influence.

C’est d’ailleurs un excellent critère de choix d’une société MLM où vous aimeriez vous développer. Je veux dire, choisissez une équipe avec beaucoup d’interactions !

Avant de rentrer officiellement dans l’entreprise, contactez le plus possible de gens de la up-line de votre futur sponsor. Evaluez-en le dynamisme, les procédures d’intégration des nouveaux arrivants, la communication interne dans cette up-line. Il ne suffit pas qu’on vous garantisse une formation. Encore heureux !

Si vous ne deviez travailler qu’avec votre seul sponsor, c’est maigre. Vous devez recevoir l’appui de toute la up-line ! Mieux, c’est essentiel de pourvoir compter sur des appels à trois avec votre top leader. Je parle de celui ou de celle qui gagne plus qu’énormément d’argent. Mais aussi pouvoir compter sur des ressources au quotidien. Vous avez une question, la réponse vous parvient dans l’heure.

Toutes ces interactions présentent l’apparent inconvénient d’un trop plein d’informations et d’accompagnement.

Il m’arrive d’entendre dans la bouche de certains le reproche d’être submergé de formations. Trop de notifications sur leur smartphone ! Trop de webinaires ! Trop de conversations téléphoniques ! En réalité, une équipe en bonne santé est trop dynamisante. Cherchez une équipe de fous ou créez-là !

Dans une telle affluence (de gens et de communication), le débutant voit sa motivation protégée des nombreux doutes qui l’assaillent en phase de lancement. Ça peut tomber comme une banalité, il y a une relation étroite entre dynamique de groupe et volume de chiffre d’affaires. Or les prospects sont indéniablement attirés par le succès…

… Et par les groupes en général.

L’énergie de cohésion d’un groupe exerce comme une fascination.

Aboutir à des décisions de groupe, comme organiser un événement, crée de l’engagement. Il ne faut donc pas attendre que vos filleuls s’engagent.

Vous les invitez à… A quoi ?

À quantité de rendez-vous en groupe. Une banale sortie au restaurant, entre « amis », a des vertus considérables.

On sait depuis Jacob Levy Moreno (créateur du psychodrame), que chaque participant peut devenir l’agent thérapeutique d’un autre. Bien naturellement, je ne vous dis pas de faire de la thérapie avec vos partenaires.

Prenez seulement conscience que les membres d’un groupe peuvent s’entraider bien au-delà de ce qu’on peut prévoir.

Invitez au moins une fois tous les trois mois vos partenaires au restaurant, et surtout pensez à y convier quelques prospects. En sachant qu’il faudra vous imposer à tous une règle d’or. Ne jamais se plaindre devant des prospects.

N’étalez pas que vous vous êtes fait jeté, par exemple, par un client. Ni que vous avez croisé un troll. Cette réunion conviviale doit rester ce qu’elle est : conviviale.

MONTREZ COMMENT VOTRE FUTUR FILLEUL VA SE LANCER.

La période d’intégration d’un nouvel arrivant dans votre équipe doit retenir une attention particulière. Dans ma pratique quotidienne, un nouveau (ou une nouvelle) entre dans le groupe avant même d’être enregistré, avant même qu’il ait réglé ses frais d’inscription.

Je l’invite à être membre d’un groupe fermé sur Facebook. Ce groupe privé est dédié aux gens en réflexion qui ne sont donc pas distributeurs. On y parle business et entrepreneuriat, mais jamais des produits.

Ce n’est pas rare que je les invite à des formations, à être plutôt observateurs que participants. En fait, je dispose de toute une batterie d’actions de suivi qui permet de garder le contact en douceur, sans relance agressive.

Et je ne suis pas le seul qui accueille ces personnes , mais aussi toute l’équipe qui leur souhaite la bienvenue malgré qu’elles ne soient pas encore inscrites. La dynamique de groupe doit être perceptible de l’extérieur. C’est un principe d’attraction de prospects.

Une fois enregistré, mon nouveau partenaire suit un parcours d’intégration formalisé. Il s’agit de conduire une série de séances de travail d’une heure maximum chacune.

Construire une feuille de route, bâtir une base de données de prospection, organiser des rendez-vous avec toute la up-line, découvrir les subtilités du plan de rémunération, comment se spécialiser dans la thématique d’un produit, suivre un parcours de six mois de formation aux techniques digitales de prospection, comment traiter les objections, autant de sujets, autant d’entretiens qui s’inscrivent dans l’agenda des quinze premiers jours de mon nouveau partenaire d’affaires.

Et communiquer là-dessus avant même qu’il s’engage facilite sa décision de nous rejoindre.

Pour cela, vous pouvez schématiser le process d’intégration à l’aide d’une infographie. Pour autant, ce visuel n’est pas un document public mais réservé exclusivement à vos prospects en réflexion de se lancer.

Conclusion : un(e) entrepreneur(e)
est un(e) leader.

Parce que le tout est différent de la somme des parties qui le composent (théorie de la Gestalt), notre profession de marketeur relationnel s’apparente à l’entrepreneuriat collaboratif. Et de nous rendre les uns les autres consommateurs des marques que nous représentons fait de chacun de nous des marketeurs participatifs. Au sens où demander à un client de participer au développement d’une marque modifie son statut classique de consommateur.

Je vous encourage à explorer l’énergie qui se dégage des groupes. Les leaders savent d’instinct s’y connecter. Et peut-être qu’entreprendre revient à manipuler de l’énergie sociale, parce qu’un entrepreneur a besoin de leadership pour entraîner à sa suite des fournisseurs, des employés et des gens qui croient en lui.  Qu’en pensez-vous ?

Je serais curieux de connaître votre opinion. Comment vivez-vous votre travail en équipe ? Qu’est-ce qui vous challenge le plus ? Dites-le moi en commentaires…