. ▷ Présentation d'affaires : 7 Clefs applicables en MLM

Présentation MLM : 7 conseils pratiques pour la conclure.

Voici des conseils pour gérer le plus délicat moment d’une présentation d’affaires en MLM : sa conclusion.

Cela vous arrive-t-il qu’au moment de présenter votre projet MLM, vous soyez en train de vous demander si ce contact va vous rejoindre. Certaines de ses questions vous prennent au dépourvu.

Ou si vous êtes d’humeur noire ce jour-là, vous n’y croyez pas. Vous ne voyez pas ce gars-là signer avec vous.

Autant nous sommes à peu près tous capables de bien démarrer une présentation, autant réussir à conclure n’est pas la chose la mieux partagée du monde.

Paradoxalement, une bonne conclusion peut s’avérer contre-indiquée de justement conclure.

En fait, une conclusion prend des tournures différentes dont chacune a son utilité. Certaines personnes vous rejoignent sans réfléchir, d’autres mettront des mois. Tout l’art consiste à s’adapter jusqu’à la signature.

L’élément-clef dans cette histoire est comment vous gardez le contact. Comment vous multipliez les entretiens ou les conversations avec la même personne.

C’est Mark Yarnell et Rene Reid Yarnell, dans Votre première année en marketing de réseau, qui conseillent vivement de suivre ses contacts jusqu’à leur enterrement. <img draggable=

Avoir dans sa besace des tas d’astuces de suivi de vos prospects va peser dans la balance.

Un des secrets est de savoir conclure n’importe quelle conversation, pour mieux passer à la suivante, et ainsi de suite, jusqu’à une signature. Ce fil conversationnel peut durer des mois, des années. On s’en fout, du moment que vous signez. Les vétérans du marketing de réseau excellent dans ce schéma.

Je vous propose 7 conseils pratiques.

1. Présentation MLM, une précaution.

Avant de rentrer dans le vif du sujet, je tiens à revenir sur les avantages d’une bonne qualification.
 Avant de dérouler un exposé de votre opportunité d’affaires, vous prendrez un minimum de précautions.

En résumé – que j’approfondirai dans un prochain article – validez que vous parlez avec des entrepreneurs, dans l’âme ou déjà établis.
Beaucoup de gens n’ont pas de numéro Siret, mais n’en sont pas moins entreprenants et pro-actifs.

Il est mal avisé de cibler des demandeurs d’emploi qui recherchent la sécurité salariale. La qualité et le confort de vos conclusions d’exposé d’affaires s’en ressentiront.

Nous supposerons de plus que la présentation a respecté quelques règles de déroulement.

En résumé, votre présentation sera minutée. Sa structure respecte un plan d’exposé vivant. Votre niveau de crédibilité est essentiel. Le déroulement évite l’improvisation bancale. Voyez votre opportunité comme un projet professionnel qui laisse une place à votre propre histoire.

2. Cherchez les freins.

Nous sommes dans des processus psychologiques qu’il est essentiel d’explorer et de comprendre.

Dans notre profession, prendre une décision a sa définition. Avant de se prononcer, suite à une présentation, votre interlocuteur garde présent dans son esprit des éléments pour et des éléments contre. Dis autrement, sont en balance des raisons de faire et des raisons de ne pas faire.

Si d’un côté, les raisons de ne pas faire sont plus nombreuses, c’est cette décision qui l’emportera.

Le plus souvent, les raisons de ne pas donner suite s’alourdissent de justifications inconscientes : les a priori, la tête du client (ou plutôt du distributeur ), l’ego (très pernicieux), les peurs, etc.

Bien qu’il soit délicat de demander à votre interlocuteur si par hasard vous auriez une tête qui ne lui revient pas, il faudra identifier les freins à sa décision de se lancer.

Et comment s’y prend-t-on ? En posant des questions.

La démarche interrogative est très puissante, à condition de la maîtriser ou d’avoir appris à le faire.

Je vous recommande pour cela de vous intéresser à la PNL. Je ne dis pas non plus qu’il faille devenir un programmeur neuro-linguistique pour savoir conclure des exposés d’affaires.

Un livre essentiel à posséder dans sa bibliothèque est Les questions sont les réponses d’ Allan Pease. Cet ouvrage est rempli de questions types à apprendre par coeur. Celles-ci sont si puissantes qu’elles vous rendent maître de la conversation.

Un livre à posséder absolument

Et si vous prenez conscience que tout se joue dans un art consommé de poser les bonnes questions, alors vous aurez fait un grand pas en avant.

3. Présentations d’affaires, l’écoute active : une clef.

Nous sommes dans un métier de communication et de relations interpersonnelles. Ce qui vous aidera grandement est de pratiquer l’écoute active. Quésako ?

Théorisée par Carl Rogers, un psychothérapeute américain, l’écoute dite active est une technique d’accompagnement de l’expression des émotions.

Transposée dans l’univers professionnel des entreprises, l’écoute est bienveillante, sans jugement aucun.

Vous ne direz donc pas à votre vis-à-vis « Vous n’avez rien compris », « Je ne comprends pas que vous ne compreniez pas », « Vous vous trompez, ce n’est pas ça ». On a dit : pas de jugement.

Plutôt que de lancer des affirmations, posez des questions qui permettent à votre interlocuteur de mettre des mots sur des choses implicites. Vous entendez « Ça me rappelle cette affaire pyramidale…ça s’appelait, je crois, Geteasy » répondez « Oui, Geteasy, que savez-vous à son sujet ? » et non ceci : « Oui, Geteasy, mais ce sont des escrocs, nous c’est totalement différent ! » On a dit : pas de jugement.

Ecouter n’est pas entendre

En phase de conclusion, ce n’est pas le moment d’être dans la confrontation ou d’être négatif. Ni à l’inverse de surenchérir ou d’en ajouter des couches sur la supériorité de votre opportunité d’affaires.

4. Evaluez la motivation.

Il est crucial d’évaluer le sentiment général de votre contact, puisque tout ou presque a été dit.

Je demande systématiquement en fin de présentation comment ce dernier se sent-il ? Voici des phrases types : « Tout va bien, ai-je été clair ? », « Alors, qu’en pensez-vous ? », « Dans mon exposé, qu’est-ce qui a le plus retenu votre attention ? » et ma préférée : « Sur une échelle qui va de 1 à 10, quelle est votre motivation pour ce projet ? »

A cette dernière question , une personne qui n’y répond pas avoue son désintérêt pour votre opportunité. C’est génial, car on sait où nous en sommes.

Dans ce cas, demandez « Qu’est-ce qui ferait que ce soit motivant pour vous ? ».

Neuf fois sur dix, les gens se donnent une note. Si quelqu’un déclare avoir une motivation de 5 sur 10, clarifiez-là en lui rétorquant : « Qu’est ce qui manque pour que vous passiez de 5/10 à 8/10 ? » Vous parvenez ainsi à faire émerger des objections. C’est le but. Quelqu’un n’est pas motivé s’il ne s’estime pas à au moins 8 sur 10.

C’est monnaie courante. Quantité de marketeurs relationnels tentent de conclure sans avoir noter la motivation de leur interlocuteur.

Faites l’expérience. Vous serez surpris des résultats. Il y a souvent un décalage entre l’auto-estimation de la motivation et ce que vous imaginiez.

Ce travail sur la motivation de ses contacts est l’une des plus grosses clefs de la fortune.

5. Revenez sur des points de détails de la présentation.

Souvent je pose cette question : « Comme nous avons vraiment fait le tour du sujet, est-ce que tout est clair ou avez-vous encore des questions ? » C’est alors que des éclaircissements supplémentaires s’imposent. Votre prospect n’a en effet pas tout compris. Impossible d’éluder la requête !

Je vous recommande de faire preuve de pédagogie. Expliquez-vous avec papier, crayon et… jetons de couleurs.

C’est excellent d’utiliser une boîte de jetons en couleur, à étaler sur la table, pour expliquer le plan de rémunération.

De la sorte, vous aurez des jetons qui représentent des clients. Des distributeurs. Des leaders. Des prospects. Prévoyez des billets pour indiquer l’argent gagné. Ceux du Monopoly peuvent convenir.

Quand c’est bien fait, c’est génial. C’est une technique à haute valeur pédagogique dont j’ai déjà parlé à propos de l’hémisphère droit des marketeurs de réseau.

Restons avec le cerveau droit, pour signaler que recourir à des schémas sur un papier procède des mêmes mécanismes neuronaux.

Evitez néanmoins les gribouillis illisibles qui se veulent illustratifs, quand vous parlez d’argent. Utilisez des crayons de couleur pour ajouter de la clarté à vos propos.

Je vous recommande de vous y entraîner, avant de vous jeter dans des explications en Live.

Marquez des pauses pour valider que votre interlocuteur vous suit, comprend, acquiesce.

Au moment de la conclusion, j’interroge souvent mon postulant sur le concept de réseau de consommateurs associés. Je lui demande s’il en a bien saisi la dynamique ou la définition. Si oui, on enchaîne. Si non, il est crucial d’expliquer les différences entre un réseau de vendeurs et un réseau de consommateurs qui s’organisent entre eux.

6. Instant crucial : le moment de la signature.

Tant qu’une personne n’est pas à 8 sur 10 et plus, quant à sa motivation, c’est maladroit, voire repoussant, de tenter de l’enregistrer. Une telle tentative peut d’ailleurs déclencher une marche arrière toute et c’est irrémédiable.

« Quand est-ce que vous voulez démarrer ? »

En revanche, dès que tout est ok pour elle, demandez-lui : »Quand est-ce que vous voulez démarrer ? » Cette phrase type est magique. Soit cette personne vous répond : « Le plus tôt possible » et vous l’enregistrez sur-le-champ. Soit elle vous indique qu’elle sera prête et disponible à telle ou telle période. Ce n’est pas rare d’ailleurs qu’on me dise « Dans un mois » , « Dans trois mois ». C’est arrivé : « dans deux ans ». Et ils démarrent dans les délais indiqués, à condition de les suivre entre-temps.

Si vous avez fait votre travail, votre futur partenaire d’affaires connaît les conditions financières d’inscription. Elles peuvent s’accompagner d’un achat de produits.

Une date d’enregistrement fixée, aidez votre contact à poser des préférences. Quels produits ? Quel pack ? Quels outils ?

7. Fixez un rendez-vous.

Le suivi est le talon d’Achille d’une majorité de marketeurs de réseau. Même moi, je ne suis pas toujours au top.

Quoiqu’il en soit, une règle d’or est de toujours fixer un rendez-vous qui fera suite à une présentation. Mieux, toujours fixer un nouveau rdv après n’importe quel entretien. Et donc, ne quittez jamais personne en disant quelque chose comme : « on garde le contact » « on se rappelle » ou pire « appelez-moi dès que vous le souhaitez ». <img draggable=

L’idée est de saisir que chaque entretien comporte un moment de conclusion. Il ne s’agit pas seulement de closer quelqu’un afin qu’il vous rejoigne. Il est capital de bien conclure chaque entretien (avec la même personne). Et le clore comme il se doit consiste à proposer un nouvel entretien pour un nouveau sujet de discussion.

Pour ce faire, les motifs, pour ne pas dire les prétextes, sont nombreux : organiser un call conférence entre votre contact et votre up-line, inviter ce dernier à une présentation publique, lui proposer la démonstration d’un produit, lui proposer d’assister à une formation en ligne ou en salle, l’inviter à un déjeuner d’équipe, etc…

Conclusion… justement !

Les vendeurs chevronnés trouveront à redire à cette façon de voir. Car nous sommes loin des techniques de closing dans l’acte de vente. Dans ma pratique, la directivité est dirigée vers la poursuite du dialogue. En vente, vers l’accord d’un achat, un paiement à la clef.

La première approche privilégie l’auto-détermination du futur partenaire d’affaires. Même si on ne peut nier une certaine influence dans le processus de parrainage, l’idée est de permettre une sage décision.

C’est courant que je déconseille à des gens de se lancer en marketing de réseau. Et même quand ils sont déjà inscrits, de leur demander de partir.

J’imagine qu’en me lisant, certains vont bondir au plafond.

Je n’ai rien contre le parrainage tous azimuts. Cela présente des avantages certains. Mais non dénués de gros inconvénients que je n’ai plus envie de gérer.

Certaines personnes ne méritent pas qu’on leur cache qu’elles ont mal été orientées vers notre métier. On peut toujours argumenter sur le développement personnel qui les aiderait à grandir. Mais non, pas moyen !

Le monde est en train de changer à une vitesse monstrueuse. De grandes tendances se dessinent qui nous obligent à penser autrement. Ce serait bien d’admettre qu’on ne parraine plus en 2019 comme en 1960. Mais je ne suis même pas sûr qu’au siècle dernier il n’y avait pas déjà des leaders MLM qui ne fonctionnaient pas comme moi.

Si vous souhaitez aider votre entourage en MLM, pensez à partager cet article. Discutez-en entre vous. Sollicitez-moi dans les commentaires. Mieux que ça, dites-moi comment vous terminez vos échanges. Je serai heureux de vous aider, en toute modestie.

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JeanPhi de Parrainage Magnetique
 

20 ans de pratiques dans l'enseignement supérieur, la formation d'adultes et le coaching. 10 années d'expériences en marketing relationnel et 5 ans de web marketing. Et toujours dans le marketing de réseau...

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