Une formation de Jenna Zwagil :
un résumé commenté.

Jenna constate, appel téléphonique après appel téléphonique, que tout le monde se bat avec le même problème - et c'est le recrutement. 

Elle vous propose donc de vous aider à comprendre le processus. Comment surmonter les objections, comment briser la glace, comment entrer dans ces entretiens pour démarrer bien, et de plus comment reproduire ce processus ?

#1
Pourquoi avons-nous besoin d'apprendre à recruter ?

Chez certaines personnes, le mot recrutement les intimide beaucoup. En fait, il faudrait presque l'appeler autrement, juste pour ne pas effrayer les gens à l'idée de devoir recruter.

C'est même souvent une objection quand les gens rejoignent cette industrie, «Pourquoi dois-je recruter ? »

Vous savez, les gens se focalisent sur le mot "recrutement".

Jenna insiste pour dire qu'il y a une origine à une certaine résistance quand il s'agit de recruter. C'est essentiellement parce que dans notre propre système éducatif, dans la trajectoire de la réussite standard, on nous enseigne vraiment une seule façon de réussir, et c'est d'avoir de bonnes notes.

Avoir de bonnes notes à l'école

Faire des études, obtenir un emploi, parvenir à la retraite et finalement obtenir une certaine liberté de temps et d'argent, c’est un chemin tracé d’avance et promu comme une vérité inscrite dans le marbre.

Et bien sûr, on ne nous apprend pas nécessairement comment faire des ventes ou comment construire une entreprise ou comment devenir un entrepreneur. On ne nous apprend aucune de ces choses.

De plus et peu importe le type d'entrepreneur que vous êtes, vous devrez quand même apprendre à recruter des gens, vous devrez quand même apprendre à réaliser des ventes, vous devrez quand même trouver comment entrer en contact avec les gens, parce que dans chaque entreprise, il s'agit de se lier entre êtres humains.

Sinon, comment allez-vous obtenir des clients ? Comment allez-vous obtenir des affiliés ? Même les médecins dans leur cabinet médical doivent se poser cette question de comment les patients vont franchir la porte.

L'origine de la difficulté de recruter.

Deuxièmement, qu'est-ce qui nous retient d’apprendre à recruter ? C'est notre mentalité financière.

Nous avons des sentiments d'anxiété à l'idée de parler aux gens. Parfois un problème plus profond en nous est :

« que je ne suis pas digne de créer beaucoup d'argent pour moi-même »

ou l'argent est vu comme la racine de tous les maux. Et donc nous avons peur de faire de l'argent.

Et à cause de ça, nous associons le recrutement avec le fait de faire de l’argent. D'une certaine manière cela nous rend coupable.

Mais l'argent n'est en rien la racine de tous les maux.

En fait, l'argent peut être utilisé pour faire le bien.

Commencez à changer votre état d’esprit. Amener des gens dans votre entreprise est en fait une très bonne chose, parce que non seulement vous vous donnez le pouvoir, mais vous leur donnez aussi celui de créer de l'argent à leur tour, et c'est le but.

C'est le but, car vous ne pouvez pas aider beaucoup de gens à sortir de la pauvreté. Vous le pouvez quand vous avez les outils et l'état d'esprit pour le faire. Ok, donc, allons-y.

Se réconcilier avec l'argent est une pièce dans le puzzle de la réussite.

#2 Qu'est-ce qui est vital en marketing de réseau ?

Comme le dit si bien Jenna, l'élément vital de n'importe quel business et en fin de compte du marketing de réseau est de poursuivre le but de devenir le leader.

Les leaders sont les personnes qui gagnent tout l'argent.

En fin de compte, nous devons maîtriser cette compétence si nous voulons devenir un leader dans cette industrie. Voyons comment exactement nous allons y arriver, avec désormais un cap défini.

1ère étape : savoir briser la glace.

Lorsque vous avez une première conversation avec quelqu'un, il est important de respecter cette étape. C'est absolument crucial.

Ne parlez pas directement de votre opportunité, de vos produits ou de quoique ce soit qui s'y rapporte.

Concentrez-vous plutôt sur la personne avec qui vous discutez, parce que vous devez briser la glace.

C'est l'étape numéro une.

Vous devez trouver un terrain d'entente avec cette personne, à la recherche de points communs.

Sur Facebook ou Instagram ou ailleurs en ligne, trouvez un détail qui vous relie à elle. Cela peut être le chemin par lequel vous en êtes arrivé à découvrir cette personne. Par exemple, vous faites partie d’un même groupe Facebook.

Vous pouvez simplement faire référence à un commentaire ou un post que vous avez trouvé. 

C'est ce que vous avez en commun qui compte. Vous pouvez donc entamer une conversation basée sur vos points communs.

Un moyen facile de créer un terrain d'entente avec quelqu'un ou de briser la glace est de le complimenter.

C'est le moyen le plus facile que Jenna ait trouvé, surtout quand elle en face à face avec la personne :

« Tu as de beaux cheveux » ou « J'aime ta robe » ou « J'aime ta chemise » 

ou peu importe, c'est facile à faire quand vous êtes en présentiel. Malheureusement en ligne, ça n'a pas vraiment de sens.

Briser la glace : trouver un détail pour un compliment sincère.

Jenna peut aussi complimenter des gens sur quelque chose qu'ils ont posté.

« J'ai adoré ton post sur XYZ » et « Je ressens exactement la même chose ». 

« Qu'est-ce qui t'a amené à ressentir ça ? »

Disons qu'ils ont posté quelque chose sur la Terre et la protection de notre planète.
Elle va dire :

« Hé! J'adore votre post sur le fait de devenir plus écologique. Je suis devenue une personne plus consciente qu’autrefois. J'essaye de prendre les bonnes décisions dans mon propre foyer de devenir plus responsable de nos habitudes de consommation et de recyclage »

Jenna soulève quelque chose dont ils parlent, sur laquelle ils se concentrent, et c'est ainsi qu’elle va commencer une conversation avec eux.

Donc, il faut briser la glace. C'est le numéro un, trouver quelque chose en commun, les complimenter.

Ça semble basique, mais ne sautez pas cette étape. C'est absolument crucial.

2ème étape : sonder les gens.

Trouvez des informations sur la vie de vos contacts.

Plus vous pouvez rassembler d'informations sur eux, mieux c'est, et pourquoi ?

Parce que vous serez armé de la connaissance de ce qu'ils recherchent exactement dans leur vie ou de ce qu'est leur plus grand besoin. Et vous vous devez connaître le besoin de cette personne et ce qu'elle veut.

Vous ne pourriez pas aider quelqu'un si vous n'aviez pas cette information.

Donc parfois, si on saute cette étape et qu'on dit :

"Hey, j'adore votre chemise! Laissez-moi vous parler de mon entreprise". C'est très gênant, non ? 

On ne sait même pas si cette personne a besoin d'une entreprise, ni même si elle sait ce dont elle a besoin elle-même.

Peut-être qu’elle est multi-millionnaire. Qu’elle est complètement autonome. Que votre business n'est pas pour elle, ou peut-être que cette même personne se bat pour mettre de la nourriture sur la table, et qu’elle a juste besoin de 500 dollars de plus par mois.

Vous avez besoin de connaître cette information. Donc Jenna va la sonder le mieux possible sans passer pour un sale type qui pose trop de questions.

Elle essaye de manière amicale. Cette personne (ce contact) doit se sentir à l'aise et en confiance et finalement qu'elle sente que Jenna se soucie d'elle, parce que c'est de ça dont s'agit, dès le départ,

Interroger sur le ton de la conversation pour obtenir des informations sur la vie de vos prospects.

Des informations sur la famille de vos contacts.

« D'où vous venez ? »

« Je vois que vous êtes de la région de Las Vegas, fantastique, qu'est-ce qui vous a amené ici, vous avez de la famille ici ? »

Jenna ouvre la conversation, avec un « oui, je suis dans la région de Las Vegas depuis sept ans ».

« Oh, c'est génial ! Donc je suppose que vous avez de la famille ici. »

Oui, elle a de la famille ici, ou pas.

Pourquoi Jenna interroge sur la famille ? Ça semble un peu personnel au début, non ?

Eh bien, imaginez ça ! Vous avez besoin d'en savoir plus sur leur famille, parce que ça va vous aider pour leur recommander par la suite des produits.

Vous pouvez personnaliser les conversations, et donc amener des recommandations de tel ou tel produit, en fonction de leur situation de vie actuelle, s'ils sont célibataires ou pas.

Peut-être sont-ils obsédés par le fitness. Cela va donner des indices sur ce que Jenna va leur recommander plus tard.

Donc Jenna obtient cette information. Elle les garde dans un coin de sa tête.

Ok pour la famille ensuite vient les informations sur la profession.

Des informations sur le métier de vos contacts.

« Oh, qu'est-ce que vous faites dans la vie ? »

Jenna adore poser cette question.

Parce que neuf fois sur dix, elle s’en sert tout de suite et quand on lui demande à elle ce qu’elle fait.

C'est là qu'on peut se lancer dans une conversation plus commerciale.

« Que faites-vous dans la vie ? » « Je suis chauffeur routier » « fantastique ! ».

« Depuis combien de temps faites-vous ça ? »

« Je conduis des camions depuis 12 ans. » « Wow ! Tu dois adorer ça si tu le fait. »

Jenna pose toujours cette question, même s'ils disent que « Je suis prothésiste ongulaire » : 

« Depuis combien de temps vous faites ça », et « pourquoi vous devez aimer ça » ?

Qu’ils exercent depuis toujours ou depuis cinq minutes, elle veut juste leur dire qu’ils doivent aimer ça.

« Vous le faites depuis longtemps ? » Pourquoi Jenna leur dirait cela ? 

C'est une phrase clé, donc si vous voulez bien la noter, écrivez-là, elle va leur demander s'ils aiment leur travail. Et pourquoi donc ?

Parce qu'ils vont révéler quelque chose de très personnel.

Soit ils vont rire, soit ils vont dire « non, en fait je déteste mon travail, mais je le fais parce que je dois payer les factures ».

C'est ce que la plupart des gens disent. C'est une triste réalité dans laquelle nous vivons. La plupart des gens ne font pas ce qu'ils aiment, mais cela nous donne l'opportunité de les aider à faire ce qu'ils aiment. Elle le leur fait dire aussi : « J'aime mon travail, mais il ne paie pas assez. »

À partir de « J'aime mon travail. », c’est une opportunité pour quelqu'un de vous dire quels sont ses besoins. Et Jenna adore ça.

C’est l’une de ses astuces personnelles pour équilibrer sa vie professionnelle et sa vie privée. Si ses contacts sont positifs à ce sujet, alors c'est génial.

Il arrive bien sûr que ce n’est pas de cette façon dont ces gens vont exprimer leurs besoins. Dans ce cas, elle va passer à la catégorie suivante, celle des loisirs en dehors du travail.

Des informations sur les loisirs.

« Que faites-vous pour vous amuser ? »

« Vous partez en vacances ? »

« Vous êtes comme une famille Disney ? »

« Vous aimez la nature, la plage ou les voyages à l’étranger ? »

Tout le monde sait ce qu’il fait pour s’amuser, surtout avec une famille.

Est-ce qu’ils voyagent en tribu ? Est-ce qu'ils voyagent juste avec leur conjoint ? S'ils voyagent pour s'amuser, ou s'ils disent qu'ils aiment lire ou regarder Netflix et se détendre...

Jenna veut savoir quel genre de personne sont ses contacts, où ils passent leur temps. Ça va l'aider. à comprendre comment elle peux les aider. Peut-être qu'ils vont dire qu'ils aiment aller dans les parcs d'attractions.

« Une fois par an, et on aimerait y aller plus souvent, mais c'est là qu'on va, parce que j'ai deux semaines de congé par an. Mon travail me permet d'avoir deux semaines de congés, on y va, on va dans les parcs d'attractions en Floride, en Californie ou ailleurs, ou on va à Dubaï une fois par an pour rendre visite à la famille . »

Quelle que soit la raison, Jenna veux savoir ce qu'ils font pour s'amuser, et pourquoi donc veut-elle savoir ça ?

Parce qu’elle sait au fond d’elle-même qu’elle peut les aider à faire plus de ce qu'ils veulent et aussi gagner de l'argent.

Jenna Zwagil ajoute, à propos de ses prospects : « C’est une idée folle. Vous savez, je sais, mais mon travail est de les aider à s'amuser plus dans leur vie, pour qu'ils aient plus d'argent à dépenser pour s’amuser. »

Des informations sur les motivations.

Notez bien que les questions sur les motivations de vos prospects s'expriment seulement à cette étape, et pas avant. Car on entre dans le très personnel.

Que ressentez-vous si je vous dis quelle est notre motivation ? Quelle est votre mission ? Qu'est-ce qui vous fait lever le matin ? Qu'est-ce qui vous allume tous les jours, que feriez-vous si vous aviez tout l'argent du monde et que vous n'aviez plus à y penser ? Que feriez-vous de votre temps ? Que feriez-vous ? Peut-être que vous le dépenseriez en loisirs ? Peut-être, mais qu'est-ce qui vous motive, qu'est-ce qui vous excite vraiment ? Quel est votre désir le plus profond ?

Vous voyez bien que Jenna ne va pas sortir de chez elle et dire simplement, au premier venu :

« Quel est votre désir le plus profond », parce que les gens vont lui envoyer, « « Pourquoi vous me demandez ça ».

Jenna va mettre de la finesse, comme de dire :

« Qu’est-ce qui vous motive à faire ce que vous faites ».

Certaines personnes sont motivées par une mission plus grande qu'elles-même, vous savez par un but ultime, apporter par exemple une conscience responsable plus élevée à la planète.

Quelle que soit leur mission, celle de Jenna est d'aider les enfants en famille d'accueil dans le monde entier.

Sa mission est d’être en mesure de donner en retour à sa communauté. La mission d’un tel ou d’un tel ne signifie pas nécessairement la charité. Mais la mission peut aussi nous renseigner sur leurs objectifs, donc Jenna aime en savoir un peu plus sur leurs buts.

Quel est votre objectif final ? Quel est votre objectif final ? Parce qu'il y a une différence entre ces deux objectifs quand vous faites des études, vous savez, la retraite universitaire et la liberté.

Qu'est-ce que les gens veulent atteindre dans leur vie ?

#3
Après quoi les gens courent-ils ?

Oui, il y a un but universel.

Le but final est d'avoir assez d'argent pour pouvoir passer du temps à faire ce que l'on veut.

Presque tout le monde, selon Jenna, a le même but final, mais on reste bloqué sur les moyens, qui sont le processus pour arriver au but ultime.

Donc Jenna va leur demander quel est leur but, car encore une fois, presque 10 fois sur 10, leur but final est le même que le sien, qui est d'avoir assez d'argent pour disposer pleinement de son temps, et la plupart des gens vont lui dire, « Oh pour avoir de l'argent supplémentaire. »

Pour pouvoir investir, pour pouvoir voyager, pour pouvoir... Quels sont vos objectifs ?

Elle veut savoir quels sont leurs objectifs. Sur le ton de la conversation, elle questionne pour savoir si ils ont un plan pour y arriver. « C'est génial que vous vouliez changer le monde et que vous vouliez faire des dons. »

Jenna pour sa part se sent investie de ceci : « Donner des millions de dollars à des enfants en famille d'accueil dans le monde entier. »

En fait, je travaille, dit-elle, aussi sur cette mission.

Quel est votre plan pour y arriver, vous demande-t-elle ? Le plan, c’est la clé.

Le plan, c'est la clé

Donc, quel est votre plan ?

Imaginons que votre contact dise :

« J'adore les parcs Disney », alors on est de retour à la récréation, raconte Jenna. 

Quel est votre plan pour pouvoir y aller ? Le plus souvent, vous avez un plan pour y aller. Et ce contact de répondre :

« Je travaille, j'essaie d'économiser de l'argent, j'essaie de ne pas avoir une urgence qui anéantisse mes économies » ? C'est généralement le plan de tout le monde.

Une transition subtile est de glisser : « Si je pouvais vous montrer un moyen de construire un autre plan qui vous permettra d'y arriver plus rapidement. Seriez-vous prêt à jeter un coup d'oeil à cette information » ?

C’est ainsi que vous faites passer les gens à une étape de vouloir en savoir davantage.
En trouvant des faits sur leur vie. Vous devez passer assez de temps ici pour vraiment comprendre cette personne.