▷Amway France: révélations choquantes sur sa stratégie gagnante.

Points forts, points faibles d'une des plus grandes marques de vente directe. 

BY JEAN-PHILIPPE SPORTICH, FÉVRIER 2023

Amway France, implantation d'Amway US. Vous connaissez probablement cette marque. 

Cependant, comprenez-vous ce que c'est. Comment cela fonctionne-t-il ? 

Cette entreprise a connu un succès monstre en utilisant le modèle MLM, également connu sous le nom de marketing de réseau. 

Cependant, quel est le but réel de ce modèle d'affaires ? Est-ce vraiment une opportunité pour les nouveaux entrepreneurs ou est-ce une arnaque bien planifiée ?

Dans cet article, nous allons explorer plus en détail la société Amway. Examinons ce qui est au cœur de son modèle d'affaires.

Préparez-vous à être étonné ou à lire des informations surprenantes sur l'un des noms les plus connus de l'industrie du marketing multi-niveau.

Amway est une multinationale fondée en 1959 aux États-Unis (Source). Elle se consacre principalement à la commercialisation directe de produits de consommation liés à la vie quotidienne.

Vous payez pour ses produits d'hygiène personnelle, vous nourrir, votre habitat et plus encore. 

Avec plus de 80 pays ouverts, elle compte plus de 3 millions de distributeurs indépendants.

Amway est reconnue comme l'une des plus grandes sociétés MLM au monde.

En termes de chiffre d'affaires, Amway représente plus de 8,8 milliards de dollars en 2020, ce qui en fait également l'une des entreprises les plus rentables du secteur.

La société compte 20 000 employés répartis dans le monde entier. Forbes l'a classée parmi les 100 meilleures entreprises pour lesquelles il est intéressant de travailler en 2019.

Dès le début, les objectifs et les missions d'Amway étaient de fournir à ses clients des produits de qualité supérieure qui amélioreraient leur vie.

Ajoutons, et faciliter la création d'entrepreneurs en leur permettant de créer leur propre entreprise indépendante.

L'objectif principal d'Amway est de devenir la marque leader dans la commercialisation de produits de consommation courante dans le secteur du marketing de réseau. Pour ce faire, l'entreprise consacrera des ressources à l'innovation tout un soutien continu à ses distributeurs indépendants.

Les principaux objectifs d'Amway sont :

Certaines entreprises (on ne les nommera pas), dix ans après avoir démarré, plafonnent à 200 millions de chiffres d’affaires. D’autres, dans le même temps, avoisinent les deux milliards.

Quant à Amway, elle génère, en 2021, 8,9 milliards de dollars (Source).

Il y a nécessairement des stratégies et des pratiques qui aident Amway à réussir en tant qu'entreprise de marketing de réseau. Cela commence avec des méthodes de vente, des techniques de recrutement de distributeurs, les politiques de formation et de soutien. Et se poursuit avec un axe réfléchi de différenciation.

Mais trouve-t-on d’autres informations cachées sur la façon dont l’entreprise opère ?

Les débuts d'Amway ont été marqués par une croissance rapide et un fort engagement envers la qualité de ses produits.

A l’époque, les liens sociaux dans les campagnes étaient plus étroits. Quant une ménagère recommandait une lessive à sa voisine, celle-ci l’utilisait.

Les produits de qualité se propageaient très rapidement par recommandation.

Aujourd’hui, même des échantillons d’excellents produits ne favorisent plus une recommandation à haute vitesse (il y a des exceptions bien sûr, en particulier dans les services en ligne).

Toujours est-il que le succès d’Amway l’a propulsa au firmament de la notoriété : 100 millions de chiffre d’affaires en 1975 (cent millions de l’époque).

Comme il était inhabituel qu’un tel modèle économique (le MLM) fasse un si grand volume d’affaires, la société fut suspectée de fraude.

La même année, la célèbre Federal Trade Commission lui intenta un procès. 

Ce qui constitua un « virus mortel » pour une activité fondée sur la recommandation. 

Durant cinq années, en attendant une décision judiciaire, l’entreprise ne recrutait plus aucun distributeurs indépendants. Difficile en effet d’inspirer confiance à des entrepreneurs qui cherchent une opportunité d’affaires.

Il faut se resituer dans ces années où la morale n’était pas inversée comme aujourd’hui.

Pour autant, le chiffre d’affaires ne faiblissait pas. Les consommateurs restaient fidèles à des produits qui leur changeaient la vie. C’est ce qui fut constaté au moment de rendre un verdict à l’encontre d’Amway, en 1979.

Le maintien du chiffre d’affaires malgré l’arrêt du recrutement contredisait l’accusation de cacher une chaîne de Ponzy. (Quand le recrutement chute dans une telle chaîne, le « chiffre d’affaires » aussi. )

Après un long processus de délibération, le juge a finalement statué en faveur d'Amway et a rejeté les accusations de la FTC.

Bien que le procès ait été décisif pour Amway, il a également eu un impact important sur l'industrie tout entière du marketing de réseau. Les régulateurs examineront alors de plus près les pratiques des entreprises de MLM, ce qui entraîna une réglementation du secteur. 

Le MLM était juridiquement né.

Par la suite, l’entreprise connut une période de croissance explosive : un milliard de chiffre d’affaire en 1985.

On l’a dit, les fondateurs d'Amway sont Rich DeVos et Jay Van Andel.

Les deux hommes se sont rencontrés en tant que vendeurs pour Nutrilite, une entreprise de compléments alimentaires.

Ils développent une amitié et une vision partagée pour les affaires.

Ils débutent leur entreprise commune avec un investissement initiale de 49 $ chacun. Ils vendent alors des produits ménagers : nettoyants pour vitres, détergents à lessive, en porte en porte.

Et ils adoptent et comprennent l’effet de levier que permet le marketing de réseau pour recruter des vendeurs indépendants (aujourd’hui, ils en comptent 3 millions dans le monde).

Au fil des ans, DeVos et Van Andel ont fait de leur entreprise un empire de la vente directe, proposant une large gamme de produits dans des domaines tels que la nutrition, la beauté et les soins personnels, ainsi que des produits pour la maison et le jardin.

Ils ont également créé la Fondation Amway pour soutenir diverses causes caritatives, notamment dans l’éducation et la santé (315 millions depuis sa création en 1979).

Rich DeVos est décédé en 2018 à l'âge de 92 ans, tandis que Jay Van Andel est décédé en 2004 à l'âge de 80 ans. Leur héritage entrepreneurial continue d'avoir un impact sur l'industrie de la vente directe et sur la philanthropie dans le monde entier.

Au départ, Rich DeVos et Jay Van Andel avaient une vision pour Amway.

Ils voulaient créer une entreprise de vente directe qui permettrait aux gens ordinaires de devenir des entrepreneurs et de réaliser leur potentiel.

Ils croyaient que le marketing de réseau, qui consiste à vendre des produits de personne à personne et à recruter d'autres vendeurs pour faire de même, était un moyen efficace d'atteindre l'indépendance financière. Et de gagner de l'argent tout en travaillant pour eux-mêmes.

DeVos et Van Andel ont également été influencés par les idéaux de l'Américain moyen. Ils voyaient leur entreprise comme un moyen pour les gens de se prendre en charge et de réaliser leur rêve américain.

Au cours des dernières décennies, Amway a connu un développement rapide.

Géographiquement, Amway opère désormais dans plus de 100 pays et régions. Les ventes ont augmenté régulièrement, augmentant de 2,7 % en 2020, malgré les défis posés par la pandémie de COVID-19 à l'économie mondiale.

Actuellement, les marchés les plus importants d'Amway sont l'Asie, l'Europe et l'Amérique latine.

Amway a également considérablement diversifié ses gammes de produits et de services depuis sa création.

L'entreprise propose désormais plus de 450 produits différents, allant des compléments alimentaires et des produits de beauté aux produits d'entretien ménager et de jardinage.

En 2021, Amway a lancé une nouvelle gamme de produits pour la maison, comprenant des purificateurs d'air, des aspirateurs et des produits de nettoyage, en réponse à la demande accrue de produits de nettoyage et de désinfection à la suite de la pandémie de COVID-19.

De plus, Amway a récemment développé une série de produits de soins pour animaux de compagnie pour répondre à l'industrie des soins pour animaux de compagnie en pleine croissance.

L'entreprise a également lancé un programme de reprise des produits pour promouvoir la durabilité et les engagements environnementaux.

Amway vend des compléments alimentaires dans plus de 100 pays. À travers Nutrilite, l'entreprise revendique (Source) :

Il m'est arrivé de croiser des gens tellement hostiles au MLM qu'ils ne voulaient pas croire que des sociétés de marketing de réseau soient cotées en bourse. Certains poussent même le bouchon en colportant des fakes news et... en toute bonne foi ! 

L'actualité n'est pas étrangère aux rumeurs les plus folles.

Au fil des ans, Amway a rencontré en effet un certain nombre de défis et de controverses liés à son modèle économique, le marketing de réseau. Mais la difficulté vient d'ailleurs.
 
L'un des principaux défis auxquels est confrontée Amway est la concurrence avec d'autres entreprises du secteur, telles que Avon, Herbalife et Mary Kay, pour n'en nommer que quelques-unes.

Selon une étude de 2020 de Business For Home, Amway est classée deuxième, dans le monde en termes de chiffre d'affaires pour les entreprises de vente directe, derrière Avon.

Cependant, avec une part de marché de 5,2 %, Amway a un certain nombre de concurrents solides à travers le monde.

Amway fait face au fil des ans à de sévères controverses.

Certaines critiques concernent les pratiques commerciales de l’entreprise ?

Certains vendeurs indépendants déposent des plaintes en prétendant avoir perdu de l'argent avec Amway. Et c'est sans doute vrai.

Selon une enquête de 2019 du Bureau des Affaires étrangères du Département d'État américain, Amway a également fait l'objet de critiques pour ses pratiques de MLM dans certains pays, notamment en Chine et en Inde.

En outre, Amway a été impliquée dans plusieurs poursuites judiciaires et a fait l'objet d'enquêtes réglementaires dans certains pays. Par exemple, en 2018, Amway a été condamnée à payer une amende de 25 millions de dollars en Chine pour y avoir enfreint les lois sur la vente directe (à relativiser toutefois, car dans ce pays il y a une collusion entre le politique et l’économique).

Cependant, Amway a pris des mesures pour répondre à ces critiques et à ces problèmes.

L'entreprise a mis en place des programmes de formation pour aider les vendeurs indépendants à mieux comprendre les pratiques commerciales de l'entreprise, et elle a travaillé en étroite collaboration avec les régulateurs pour répondre aux préoccupations soulevées dans certains pays.

La stratégie gagnante d'Amway repose sur son modèle d'affaires qui combine la vente directe et un pouvoir délégué de recrutement de vendeurs indépendants.

L’entreprise délègue à ces derniers la possibilité d’étendre eux-mêmes leur réseau de distribution, en leur conférant un pouvoir de décision finale de recrutement. 

Ce modèle économique est conçu pour permettre à ces distributeurs indépendants de travailler à leur propre rythme. Ce qui n’est pas sans effet pervers, si rien ni personne ne les contraignent de se mettre au travail. Après tout, ils sont indépendants !

Les distributeurs indépendants achètent des produits à prix réduit auprès d'Amway et les revendent à leurs clients à un prix public, en réalisant ainsi une marge bénéficiaire.

Amway met l'accent sur la formation et l'encadrement des vendeurs indépendants.

L'entreprise fournit des outils de formation et de marketing à ses vendeurs indépendants, y compris des brochures, des présentations en ligne et des événements promotionnels.

Cette approche de vente directe a fait ses preuves non seulement pour Amway, mais pour de nombreuses autres sociétés de MLM.

Le modèle d'affaires consiste à utiliser le réseau personnel des distributeurs indépendants comme AirBnB exploite un immobilier mondial qui ne lui appartient pas, sans payer aucun loyer. Uber fait de même et dans une certaine mesure Facebook aussi, en récupérant le carnet d’adresses de tous ses membres.

Selon une étude de 2020 de Business For Home, Amway compte plus de trois millions de distributeurs indépendants dans le monde entier, ce qui en fait l'une des plus grandes entreprises de vente directe au monde.

En outre, une stratégie de diversification de produits explique l’essor de cette entreprise. Elle répond aux besoins changeants des consommateurs et exploite de nouvelles opportunités liées aux évolutions sociétales. Mentionnons par exemple la vente en ligne.  

Amway a inauguré l’entrepreneuriat collaboratif dans le secteur de la vente directe.

En clair, le succès financier des uns dépend du succès financier des autres.

Les programmes de formation et de mentorat pour les distributeurs indépendants sont l'une des clés du succès d'Amway. Ces programmes sont conçus pour aider les vendeurs indépendants à développer les compétences nécessaires au succès dans la vente directe.

Les programmes de formation d'Amway sont conçus pour aider les vendeurs indépendants à mieux comprendre les produits, mieux appréhender les stratégies de vente de l'entreprise.

Chose importante, les mentors d'Amway sont des distributeurs expérimentés qui réussissent dans la vente directe et qui se rendent disponibles pour aider les nouveaux vendeurs indépendants.  

Ces mentors peuvent aider les vendeurs indépendants à trouver des clients, à élaborer des stratégies de vente et à atteindre leurs objectifs de revenus.

Ces programmes de formation et de mentorat ont contribué à la réussite d'Amway en créant une culture d'apprentissage et de soutien. Inutile de dire que cela fidélise les vendeurs indépendants, un facteur de stabilité de l’entreprise qui explique également l’essor de sa croissance.

À noter que même cette culture du soutien a suscité des critiques négatives, en ayant voulu voir de la dérive sectaire. Je pense aux formations au développement personnel que certaines personnes préfèreraient garder dans la sphère privée. 

Cela dit, les séminaires de motivation sont devenus monnaie courante dans la plupart des entreprises aujourd'hui. L'idée a fait son chemin.

Amway est une entreprise de vente directe qui a connu un grand succès en offrant des produits de grande qualité d'une part, mais surtout en permettant à ses distributeurs indépendants de créer leur propre entreprise d'autre part.

Gagner des revenus supplémentaires en recrutant d'autres personnes dans son équipe s'explique par une majoration des volumes de ventes. Le potentiel de gains est si élevé que cela attire des gens appartenant aux catégories socio-professionnelles supérieures (CSP ++) ou en quête de commission conséquentes, comme dans l'immobilier.  

Même si tout le monde est loin de réussir, il y a des témoignages de réussite remarquable. Des personnes atteignent des hauts revenus grâce à l'entreprise.

Cependant, il est important de noter que ces réussites sont souvent dues à un travail acharné, de l'expérience et de la persévérance, ainsi qu'à une certaine dose de chance. Comme pour toute entreprise, la réussite financière n'est pas garantie et dépend de nombreux facteurs, y compris les efforts et la capacité de chaque distributeur indépendant à construire et à développer son entreprise. Car c'en est une, au sens comptable et juridique.

Il y a plusieurs raisons pour lesquelles les prix des produits Amway semblent élevés par rapport à des produits similaires vendus dans les points de vente traditionnels. Voici quelques causes possibles :

La question la plus soulevée quant à choisir une société MLM ou une autre concerne ce comment elle vous rémunère. Il ne faut jamais perdre de vue que si une marque réalise plusieurs milliards de chiffre d'affaires, c'est que son plan de compensation doit y être aussi pour quelque chose. Cela étant, je crois aussi qu'un plan de rétribution doit refléter l'époque dans laquelle nous vivons.