Peut-être qu’on vous vient de vous proposer un business. Il s’agit de commercialiser en réseau un service ou un produit, voire tout un catalogue. Et vous êtes là à vous demander si tout cela est bien sérieux. Ou si vous en vous sentez l’envie et l’énergie. Si même vous en êtes capable.

Je vous livre la synthèse de dix années d’expérience en MLM. Vous y découvrirez que nous sommes dans une activité comme une autre. Ou plutôt un commerce comme un autre. Au fond, quoi de plus banal que de vendre un produit, de dégager une marge bénéficiaire. Et d’avoir une équipe, tel un directeur commercial a la sienne.

Et puisque les prix de vente incluent tout ce qu’il y a à payer, y compris les commissions – les commissions de l’ensemble d’un réseau – vous savez maintenant pourquoi personne ne peut interdire le MLM. Et puisque personne n’est lésé, on est loin des chaînes de Ponzy et d’un système pyramidal où il y a toujours des victimes. Toujours !

Cela étant, le MLM est un métier à part entière, à ranger dans la vente directe. Avec ses codes, ses compétences, sa culture. Et c’est là que cela devient utile de s’y intéresser pour qui veut entrer dans la danse.

Si vous vous posez des questions, je vous propose d’en examiner trois.

LE VRAI FAUX CRITÈRE DE CHOIX D’UN MLM.

J’ai passé des décennies à rencontrer des porteurs de projets, à les accompagner ou à les éclairer dans leurs choix. Des projets, des idées, des concepts, vous en trouvez autant que des étoiles peuplent une constellation. Cette créativité fait vraiment plaisir à voir.

Il n’y a qu’une ombre au tableau. Ces créateurs, en herbe ou chevronés, sont peu nombreux à faire preuve de méthode, voire même d’esprit critique. Le résultat, on le connaît. 80 % des créateurs d’entreprise ne dépassent pas deux ans d’activités.

En MLM, c’est pire.

Dans le monde du MLM, c’est pire. Il faut bien le dire. Un nombre impressionnant de personnes choisissent une société, en dehors de toutes les règles d’analyse du choix d’un partenaire d’affaires.

Les connaissent-ils seulement ? Non, bien sûr. Naturellement, les plus avisés possèdent leur batterie de critères de sélection. Ce sont en général des personnes qui ont connu, selon mon expérience, plusieurs sociétés de marketing de réseaux.

Même si le MLM est exposé dans quelques écoles de commerce, même si une bibliographie abonde dans ce domaine, et quand même bien le net regorge de sites qui parlent de MLM, il est difficile de cerner ce qu’est au fond une excellente compagnie de marketing de réseaux, apte à engager l’avenir.

En tous cas, répondre à cette question est crucial. Très franchement, je ne me risquerais pas à embarquer des gens dans une affaire qui exploserait en plein vol. Personne, j’imagine, ne s’y hasarderait non plus. Et pourtant….

Entre tous les critères que les gens se donnent pour rejoindre une société MLM, le produit prédomine.

Le produit : le critère…

Une majorité de marketeurs de réseau s’appuient sur l’attrait d’un produit (ou d’un service) pour se lancer en MLM.

Mais c’est une approche totalement subjective.

Comment rationaliser votre choix, si c’est celui d’un produit pour faire un business ?

Il y a des années, un certain Bruno Latour de l’école des Mines d’Alès avait conduit une étude sur les innovations. Il observait que 3 % à peine trouvaient des débouchés. En guise d’explications, il pointait une lacune.

Les géo trouvetou et consorts ne se contraignent guère aux exigences de la dimension marketing. Et de citer un contre-exemple en la personne de Sigmund Freud. La psychanalyse doit son succès aux compétences relationnelles de son fondateur : sa langue alerte, son style d’écriture, ses nombreux déplacements, sa combativité, sa capacité à prendre l’ascendant sur autrui. Freud ne manquait pas d’atouts d’un bon VRP.

Rappelez-vous que le produit n’est pas tout. La plupart des gens sont tellement prisonniers de leur affinité avec un produit qu’ils choisissent un business sans curiosité pour le reste. Je veux dire, sans considérer d’autres critères de sélection.

Pétris d’adoration pour leur produit, ils sont aveugles au plan de rémunération qui pourrait présenter des failles. Faute d’expérience, ils ignorent que le marketing est plus important que ce qu’ils vendent.

L’univers ne tient pas en un cercle dont votre produit occuperait le centre.

Pour autant, oui, le produit garde sa place. C’est même un pilier dans la famille des critères de sélection en MLM. Pour saisir la place qu’il occupe dans le choix de votre MLM, on en élargit la vision. C’est-à-dire, vous interrogerez la politique-produit de l’entreprise. Entendez par là qu’il est judicieux d’examiner l’ensemble des décisions et des actions qui concourent au succès d’un produit.

En clair, et transposé dans l’univers d’un MLM :

• Les produits bénéficient-ils d’une autorisation de mise sur le marché français ?
• Bénéficient-ils d’une accréditation : études cliniques, cautions institutionnelles, …
• Les produits obéissent-ils à des protocoles de sécurité des utilisateurs et des consommateurs ?
• Sont-ils brevetés, en exclusivité nationale ou internationale ?
• Quelle est leur niveau d’innovation : amélioration, innovation, ou révolution ?
• Les médias rendent-ils compte des produits ?
• La société possède-t-elle son propre service de R&D (recherche & développement) ?
• La société a-t-elle déjà réalisé des découvertes scientifiques majeures ?
• Des innovations sont-elles lancées régulièrement ? Et avec quelle fréquence ?
• Les tarifs des produits ou des services comprennent-ils l’intégralité des commissions ?
• L’entreprise est-elle propriétaire de ses produits et donc maître de sa politique-produit ?
• le chiffre d’affaires se composent-ils de produits et de services consommables ?
• Est-il possible de travailler sans stock ?
• Est-il possible de travailler et sous-traiter la livraison ?
• Existe-t-il des produits avec des résultats probants et observables en moins de 15 minutes ?
• Testez-vous vous-même régulièrement ce produit ou ce service pour en parler en connaissance de cause ?

Cette liste, non exhaustive, a de bonnes chances de clarifier votre intérêt pour un produit ou un service distribué en MLM. Et si vous pouviez répondre favorablement à toutes ces interrogations, vous détenez alors un produit à haut potentiel de développement commercial. En existe-t-il ? Oh que oui !

Ce ou ces produits que vous n’avez pas à créer sont souvent présentés dans le cadre d’un concept comparable à la franchise commerciale.

Devenir micro-franchisé : un critère pertinent ?

Le marketing de réseau relève-t-il d’une distribution dite en franchise ? Vous lancer en MLM veut-il dire ouvrir une franchise ?

J’entends souvent les MLMers parler de franchise, de micro-franchise, à propos de leur activité.

En y réfléchissant, ce n’est pas si évident. Pour échapper à l’étau des images figées et des stéréotypes, définir les mots permet de mieux considérer les faits.

Il y a les usages d’une part et le droit d’autre part. La définition juridique des pratiques professionnelles indique ce que vous avez le droit de dire ou de ne pas dire.

Il faut le reconnaître, à de rares exceptions près, bien des aspects du monde de la franchise se retrouvent dans celui du marketing de réseau à effet de levier. Pour autant, la loi Doubin, qui règlemente la relation contractuelle franchiseur franchisé, restreint notre liberté de parole.

L’article L.330-3 du Code de commerce – la loi Doubin – fournit des précisions qui excluent de son champ les sociétés MLM. La loi oblige le franchiseur à produire un Document d’information pré-contractuel, à l’attention du franchisé. Ici et là, bon nombre de sociétés MLM ne pourraient même pas satisfaire à des obligations de transparence économique et financière, requises par les textes.

Des clauses particulières inscrites au contrat telles que la durée de celui-ci, la stratégie du réseau, les moyens mis en oeuvre éloignent d’autant plus les MLMers du champ d’application de la loi Doubin.

N’oublions pas que dans le secteur du marketing de réseau, vous rencontrez des salariés autant que des indépendants. Assimiler les vendeurs à domicile indépendants (VDI) à des franchisés constitue un abus de langage, car juridiquement infondé.

Et pourtant…

Une franchise, dont les prémices remontent au Moyen Age, “est un accord par lequel une entreprise, le franchiseur, accorde à une autre entreprise, le franchisé, le droit de commercialiser des types de produits et/ou services, en échange d’une compensation financière directe ou indirecte. “ (Source : www.observatoiredelafranchise.fr)

La définition d’une franchise coïncide avec la réalité entrepreneuriale de la distribution en réseau. La terminologie leur est parfois commune : sponsor, duplication, royalties, chaîne de partenaires, développement du réseau, effet réseau, droits d’entrée.

Contrairement aux idées reçues, la rémunération médiane d’un franchisé est de 2900 euros par mois (Source : enquête CSA pour la fédération française de la franchise). Plus de 70 % de ces derniers ont recours à l’emprunt pour se lancer.

Contrairement au secteur de la franchise en tant que tel, celui du marketing de réseau à effet de levier ignore ou ne pratique pas le paiement de royalties à la société mère.

En revanche, quasiment toutes les sociétés en MLM appliquent un droit d’entrée : entre vingt à trois cent euros, en moyenne. Les franchiseurs classiques, appelons-les ainsi, exigent des droits d’entrée (à fonds perdus) dix à cent fois plus élevés ! En comparaison, investir dans une activité de marketing de réseau semble être à la portée du plus grand nombre.

Si les réseaux professionnels mutualisent des ressources, ils impliquent la participation financière de chacun. D’où l’immense avantage des sociétés MLM en général qui permettent de démarrer sans apport, comparé à la création d’entreprise.

En mentionnant ainsi les textes juridiques, cela pointe la sécurité financière des principaux intéressés. En MLM, un statut joue ce rôle.

DEVENIR VDI :
UN STATUT QUI RASSURE.

Il y a pléthore d’informations sur Internet concernant le statut VDI (Vendeur à Domicile Indépendant). Qui veut savoir trouve, et pourtant…

J’observe assez souvent des distributeurs présenter de la difficulté avec la façon d’en parler. Le fait est que lors d’une présentation d’affaires, le sujet du statut est souvent abordé. Maladroitement expliqué, ce statut peut apparaître comme un épouvantail.

Vous allez donc découvrir comment je m’en sers tel un argument.

Rappel historique : devenir VDI, Vendeur Distributeur Illégal ?

Ce statut fut instauré en 1993, suite à de longues décennies durant lesquelles des milliers de personnes vendaient des produits occasionnellement et sans aucun statut, ni aucune inscription à un obligatoire registre professionnel.

Il est intéressant de noter que nous sommes en 1993 et que la vente à domicile remonte aux années 50. Dans l’esprit de la loi, avant 1993, soit vous étiez salarié, soit un travailleur indépendant soumis aux obligations que l’on sait.

Depuis lors, un statut hybride était né que le monde entier nous envie. A cheval sur le salariat et l’entrepreneuriat, le vendeur à domicile indépendant ne ne soucie plus des cotisations sociales. C’est l’entreprise avec laquelle il exerce qui les verse. Mais le vendeur reste, d’un point de vue fiscal, un indépendant.

La fédération de la vente directe a ferraillé durant dix ans pour qu’enfin ce statut entre dans le code du commerce en 2008. En effet, des voix s’élevaient et militaient pour l’inscrire au code du travail.

Voilà pour l’idée générale. Mais qu’en est-il précisément ?

Les textes, rien que les textes ! Dites : je le jure !

Toujours dans l’esprit des textes, devenir VDI interdit de concurrencer les entrepreneurs inscrits à un registre professionnel. Par conséquent, l’activité du vendeur à domicile indépendant est strictement réglementée. Qui se définit « par la vente de produits ou de services au moyen du démarchage direct auprès de particuliers, ce qui exclut le démarchage par téléphone ou à distance. »

Il en ressort que devenir VDI ne permet pas de démarcher les professionnels ni même de communiquer sur internet pour vendre ses produis et services. On verra par la suite comment on se dépatouille de tout cela.

Ressources :
http://vosdroits.service-public.fr/professionnels-entreprises/F23962.xhtml

Devenir VDI : comment présenter ce statut ?

Vous le présenterez d’un point de vue social d’une part et fiscal d’autre part.

Avant tout, je ne prononce jamais VDI en entretien d’affaires. « Vendeur » et « à domicile » sont deux expressions qui réveillent les démons des a priori : porte-à-porte, vente à l’arrachée, gagne-petit, regard des autres, vendeur baratineur, etc.

Je dis plutôt : « Vous allez bénéficier de la loi Madelin de 1993 » que je résume ainsi : « C’est un statut qui présente deux avantages. D’abord vous relevez du régime général de la sécurité sociale et non de la caisse des travailleurs indépendants. C’est l’entreprise qui paie les charges sociales pour vous et qui vous envoie un bulletin de précompte sur lequel apparaissent toutes les cotisations sociales, excepté pôle emploi car vous restez indépendant. C’est-à-dire que vous êtes propriétaire de votre travail, et c’est le deuxième avantage. Votre activité vous appartient. » 

Vous pouvez même ajouter que c’est un statut supérieur à celui d’auto-entrepreneur. Devenir Auto-entrepreneur coûte en effet très cher. Les cotisations sociales sont calculées sur le chiffre d’affaires et non sur le montant des revenus comme chez le bénéficiaire de la loi Madelin.

N’en dites pas plus. Ou plutôt attendez que votre interlocuteur vous questionne. Ce sera généralement à propos de la fiscalité.

Devenir VDI n’exonère pas de payer des impôts.

On voudrait bien, mais..

Je ne sais pas pour vous, mais je tombe régulièrement sur une personne qui cherche à gagner de l’argent sans avoir à verser des impôts. Si elle fait une fixation sur l’administration fiscale, je lui conseille alors le statut d’autoentrepreneur qui prévoie un prélèvement libératoire de 1 % . Mais cela ne résout pas totalement son problème, j’en conviens.

De vous à moi, ce genre de personnes, ça me prend un peu la tête et je les disqualifie d’emblée d’entrer dans mes équipes.

Bon, bref, passons. Le vendeur à domicile indépendant est imposé :

• soit au titre des bénéfices non commerciaux (BNC), s’il est mandataire (il perçoit principalement des commissions),
• soit au titre des bénéficies industriels et commerciaux (BIC), s’il revend des marchandises (ces revenus proviennent de la marge réalisée dans l’acte d’acheter et de revendre).

Et je rajoute, comme on enfonce une porte ouverte, que payer des impôts est le signe qu’on a gagné de l’argent. Enoncer une évidence remet parfois les choses en perspective pour ne pas dire quelques pendules à l’heure.

Mais ce n’est pas tout…

Vient le moment de l’inscription de votre filleul.

Une obligation lui incombe, signaler sa nouvelle activité à l’Urssaf. Comment je fais ?

Comme d’habitude, j’explique les choses sous un angle avantageux. Et je dis :

L’Urssaf délivre alors un numéro Siret à l’intéressé. Dans la pratique, je suggère à celui-ci d’attendre un premier revenu avant de procéder à cette déclaration (obligatoire).

Après une présentation d’affaires, en bonne logique, vous veillez au suivi de cette relation. Dans un premier email de suivi, soyez précis en vous référant à la loi Madelin de 1993, complétée par les articles L.135-1 et suivants du Code de commerce, correspondant au champ d’application des articles L.121-21 et 22 du Code de la consommation. Ne faites pas comme si votre interlocuteur allait naturellement trouver seul cette information.

Devenir VDI & Les professionnels

On l’a dit, le statut est incompatible avec la prospection des professionnels qui eux-mêmes ne peuvent pas prétendre à devenir VDI en plus de leur activité de chef d’entreprise (sauf dérogation demandée à l’Urssaf).

Certaines grandes entreprises de marketing de réseau interdisent purement et simplement à leurs distributeurs d’approcher les professionnels. Surtout si elles sont membres de la Fédération de la vente directe. Le VDI ne peut donc pas facturer un commerçant, par exemple. Une solution consiste à ce que ce dernier passe une commande en direct auprès de la société. Qui délivrera au nom de cette société MLM une facture à ce professionnel.

Enfin, vendre à distance n’est pas permis. Je sais que cela décevra tous les aficionados d’internet. A ma connaissance, je ne connais pas d’exemple de personnes poursuivies pour utilisation illégale de Facebook. Sur le papier, c’est toutefois et juridiquement défendable.

Mais la sécurité juridique est une chose, gagner beaucoup d’argent en est une autre. Et c’est le critère principal de certains.

20 000 € PAR MOIS, SINON RIEN :
UN AUTRE CRITÈRE.

Ne vous y trompez pas, c’est sérieux. Le talent « naturel » du marketing de réseau à effet de levier réside dans un potentiel de revenus qui ne ressemble qu’à lui. Soit dit en passant, je ne me tiens pas là à vous faire une promesse d’enrichissement rapide et facile.

Ce que j’ai pu constater maintes et maintes fois, c’est que trop de gens ont les yeux plus gros que le coeur à l’ouvrage. Oui, le marketing de réseau permet de toucher des centaines de milliers de clients. Non, cela ne se produit pas du jour au lendemain. Passons sur le travail que ce projet exige et revenons-en à l’idée de mon titre : 20000 € par mois, sinon rien. Il y a sans doute une marge entre compléter ses revenus et en générer d’importants.

Effet de levier : l’ingrédient-clef de la recette du succès.

Comme vous pouvez l’imaginer, des centaines de milliers de clients égalent des volumes de chiffre d’affaires comparables à ceux de la grande distribution.

Comment est-ce possible, avec quelles ressources, qui gagne vraiment de l’argent et surtout est-ce légal ?

En parcourant cet article, peut-être vous demandez-vous : « Est-ce que je me vois là-dedans ? », ou bien « En suis-je vraiment capable ? » , « Si je me lance, serais-je bien formé (e) ? », « Vais-je toucher un revenu complémentaire sérieux ? » « Quel montant créditera mon compte en banque ? » et « avec quel statut ? »

Le premier pas de l’analyse financière : comprendre l’autonomie.

Si vous êtes comme la plupart des gens, vous cherchez un travail, ou à le conserver. Dans le monde du MLM, à l’inverse, nous travaillons à chercher l’autonomie financière. C’est plus proche de bien investir son argent que de compléter ses revenus.

Bien que les questions posées plus haut soient cruciales – j’y réponds amplement dans ce blog – elles restent ici secondaires. C’est exactement la manière dont on pense son projet professionnel qui va donner du sens à trouver un revenu complémentaire. Dans l’univers de la distribution en réseau, nous nous situons un cran au-dessus : dans le projet de vie.

Le projet de vie permet-il de générer des revenus ?

Un projet professionnel consiste à viser d’exercer un métier, délimité par des conditions de réalisation : parcours de formation, savoir-faire capitalisé, date butoir, préférence géographique, affinités avec la profession, rémunération estimée.

Un projet de vie est un projet professionnel qui vise à accomplir ses rêves. Celui-ci  n’est plus une finalité, mais un véhicule. Et c’est bien là un élément clé de changement. Avez-vous un projet professionnel ou un projet de vie ? Le premier est au bonzaï ce que le second est au séquoia. Vous ne respirez pas à la même hauteur de vue. Et donc, vous ne vous posez pas les mêmes questions.

Quand a) vous êtes connecté à vos rêves, b) en disposant d’un excellent véhicule pour voyager vers leur destination, c) articulé à un plan d’action, vous tenez un projet de vie.

Le a) parle de vous. Qui avez-vous choisi d’être ? Idéalement, où vous voyez-vous dans cinq ans ? N’oubliez pas ce mot de Chateaubriand : « Tout arrive par les idées; elles produisent les faits, qui ne leur servent que d’enveloppe. »

Le b) désigne le partenaire d’affaire. C’est à la solidité du franchiseur que l’on attribue le rôle de soutenir ses franchisés. Avec qui faites-vous affaire ? Quel est son projet d’entreprise ? A-t-il permis à d’autres que vous d’atteindre leurs buts ? Côté revenus, avec quelle exactitude mathématique propose-t-il des chiffres ?

Le c) est plus qu’un c) : c’est la mise en pratique. Posez des actes après avoir élaboré une feuille de route.

En choisissant le marketing de réseau à effet de levier, vous accédez à un métier tout de suite et à des revenus passifs plus tard. Il est intéressant de remarquer que nous parlons de revenus passifs, c’est-à-dire de rentes. Prêtez une grande attention à ce que cela produit. Vous récupérez du temps, beaucoup de temps pour vous. Comment est-ce que je le sais ? Je le vis au quotidien.

Premier enseignement, vous êtes propriétaire de votre activité. Bien entendu, j’espère pour vous que vous êtes associé à un partenaire de choix – une société solide et fiable. Vous avez donc le droit de voir votre commerce comme un actif dont la valeur croît avec le temps. Par acquis de conscience, relisez votre contrat.

Les CSP++ gagnent déjà des hauts revenus.

Deuxième enseignement, orienté vers les hauts revenus, un plan de rémunération dans notre profession attire les CSP ++, des personnes issues des catégories socio-professionnelles supérieures. Je connais personnellement un vice-président d’une multinationale qui gagnait 20 000 dollars par mois et qui a troqué son poste pour les perspectives d’évolution d’une marque internationale, en tant que distributeur indépendant. J’en connais d’autres, qui propriétaires de chaîne de magasins, ont tout cédé pour les mêmes raisons. J’arrête là les exemples qui abondent.

Cerise sur le gâteau, l’assurance de gagner votre vie n’a pas de meilleur bouclier que le risque zéro : pas de stock, sans charge de personnel salarié, sans comptabilité (au début), sans investissement en capital. Le risque zéro, oui ! Mais beaucoup de travail aussi.

ANTICIPER LES PERTES.

Augmenter ses revenus, c’est également anticiper le risque de les perdre.

Un virus informatique possède une caractéristique mortelle. Il ne se voit pas, sauf quand c’est trop tard. Oui, je sais, il existe des anti-virus. Mais j’insiste, vous ne le voyez pas, ni le voyez venir. C’est une machine, en l’occurrence un logiciel qui le détecte, qui vous sauvera la mise.

En MLM, pareillement, des sortes de virus opèrent. Ils se logent dans un plan de rémunération. Comme ce dernier relève en général d’une véritable ingénierie de rémunération, ils sont indécelables ( ces virus ) à l’oeil du débutant.

Je voudrais vous en exposer quelqu’uns. Mais d’abord, qu’est-ce qu’un virus dans un plan de rémunération ? Il s’agit d’un vice de conception de votre rémunération, qui conduit à une impasse dans le développement de votre activité.

LE GRAND SECRET de 2% des gens.

Parmi les gens qui gagnent leur vie, 98 %  travaillent. 2 % pas du tout et ils ont un secret. Les premiers travaillent à conserver leur travail, les riches s’emploient à créer des réseaux.

Ces mots qui ne sont pas de moi mettent l’accent sur un concept central : l’effet de levier. Vous en captez l’idée quand vous déménagez, selon que vous êtes deux… ou vingt personnes à vider la maison. D’ailleurs, un chariot porte-tout mobilise également la physique du principe du levier.

L’effet de levier : définition.

L’effet de levier désigne un mécanisme démultiplicateur : un effet qui multiplie la portée d’une action. Pour en saisir la puissance, voyez les dominos. Nous avons tous en mémoire une figure, composées de milliers de parallépipèdes, sur une grande surface au sol.

Le premier domino tombe, Adieu, la belle construction ! Le mot-clef est ici « Le premier ». Un seul geste, un mince effort, une seule cause, de cela dépend un imposant déploiement d’énergie. L’effet domino figure dans la gamme des effets de levier.

Il est naturellement plus malin d’utiliser les lois de la physique pour économiser du temps et de l’énergie. Chacun le comprend. Mais peu le transposent dans leur vie professionnelle; et dans la sphère des affaires, j’en parle même pas.

S’il y a bien une catégorie de la population active qui devrait comprendre ce principe, c’est bien celle des entrepreneurs. Force est de constater une majorité d’entre eux ignorer en quoi l’effet de levier démultiplierait leur business. C’est comme si la fatalité régissait leurs affaires.

Une histoire vraie…

On relate parfois cette histoire dans les écoles de commerce. A une certaine époque, un couple de gens mariés se lançait dans la restauration. Au même moment, un homme, appelons-le Jean, qui n’avait guère plus de moyens créait également son propre restaurant. Partir de rien, il ne faut pas peu de mérite pour bâtir un fond de commerce, c’est-à-dire une clientèle. Années après années, notre couple était méritant qui s’échinait à maintenir leur commerce. Il fit preuve de qualités professionnelles rares. Il se donnait sans compter, comme en témoignent des milliers de professionnels du secteur. Au terme de dix ans, le restaurant fut cédé. Notre couple en retira un bon prix, mais il n’y eut pas de quoi acquérir un palace.

Quant à Jean, qui débuta dans les mêmes conditions, lui, dix ans plus tard, possédait 300 restaurants partout dans le monde. Qui jouissait de la plus grande liberté financière ?

L’effet de levier, une façon de penser.

La différence entre Jean et ce couple réside dans la façon de penser, pas dans les moyens mis en œuvre. On n’entrera pas dans les détails et les conditions d’un mental adéquat. Ici l’intérêt consiste à savoir comment faire des affaires avec un effet de levier.

Ce concept occupe le quotidien des métiers de la bourse et de la finance. Les financiers ne jurent que par lui. Il se laisse même décrire par des équations mathématiques. Les grandes fortunes se sont bâties sur le principe de la duplication, autre effet de levier. Les web marketeurs reconnus militent pour des systèmes automatiques de productions de prospects. En résumé, si vos affaires ne peuvent pas tourner sans vous, vous en êtes prisonnier. Vous manquez d’un rouage pour vous en libérer.

C’est là que les réseaux entrent en scène. Il est très à la mode de jacasser à propos des réseaux. Mais beaucoup désespèrent d’en tirer un profit.

Difficile aujourd’hui de réussir seul dans son coin. Le monde évolue vers de plus en plus de partage, de coopération, et d’inter-relations. D’ailleurs, le dire est d’une banalité affligeante. Je ne vous apporte rien de nouveau, sauf à pointer ceux qui s’embourbent dans leurs difficultés, car 1) ils sont trop isolés et 2) ils ne veulent rien y changer.

Entreprendre pour soi, réussir ensemble.

S’appuyer sur les autres pour réussir ses projets est le degré zéro de l’effet de levier. Celui-ci commence à prendre tout son sens, quand parmi celles et ceux qui vous aident, il s’en trouve qui possèdent un pouvoir décisionnel proche du vôtre.

Un exemple : travailler en couple. Les couples de conjoints s’y connaissent en synergie de moyens. Dans leur cas, 1 + 1 = 3. Idem, acheter une franchise participe au principe du levier que le franchiseur souhaite produire en dupliquant son concept. Il s’appuie sur votre pouvoir de lever des fonds propres qu’il ne détient pas nécessairement lui-même.

Plus encore, une relation étroite semblerait exister entre la chance et le nombre de noms dans votre carnet d’adresses, entre les opportunités et la taille de votre relationnel.

Petit commerce rentable, une banque possède 1 000 en dépôts et en prête 10 000. L’effet de levier est de 10, grâce au pouvoir des jeux d’écriture. Un banquier prête de l’argent qui ne lui appartient pas.

Trouve-t-on des activités avec un notable effet de levier et à la portée de toutes les bourses ? Je n’en connais qu’une seule. En compensation d’aucun moyen financier, elle nécessite du temps et beaucoup d’énergie. C’est la distribution de produits en marketing multi-niveau (MLM).

POURQUOI LES GENS ABANDONNENT,
EN MLM ?

Dans le monde du MLM, c’est un fait établi qu’une forte et significative proportion de personnes cessent leur activité avant 12 mois.

En comprendre les raisons permet à coup sûr d’en freiner la tendance naturelle et même de sauver son business.

La démotivation suffit-elle à rendre compte du phénomène. Oui et non. Si vous vous posiez la question de savoir pourquoi une pierre tombe au sol, dire « parce qu’elle est lourde » est vrai en soi, mais n’explique rien. Pareil pour la motivation qui ne précise rien si l’on veut cerner les démissions massives. Un déficit de motivation résulte de processus complexes et variés, internes et externes au marketing de réseau.

Je vous propose une série d’explications qui n’épuisent pas cependant le sujet.

Un déficit de dynamique de groupe.

L’amélioration de l’efficacité individuelle par le groupe est prouvée depuis de longue date.

Les êtres humains sont des êtres sociaux. Nous avons tous un besoin d’appartenance. Se sentir membre d’un groupe procure notamment de la sécurité, à plus forte raison en MLM.

Beaucoup rejoignent une compagnie ou y restent pour les gens plutôt que pour l’argent. Choisir un MLM est parfois indépendant de son potentiel financier.

Les formations contribuent à faire vivre les groupes. Elles ont donc un rôle central. Si elles sont nécessaires, elles ne sont pas suffisantes. Il est indispensable de maîtriser les ressorts de la convivialité. C’en est même devenu un métier qui, bien exercé, accroît le taux de participation aux projets du groupe.

Je vous invite donc à examiner la qualité de la convivialité dans votre équipe. Et à me demander en commentaires, si besoin est, des précisions et des exemples concrets.

La difficulté de gagner de l’argent à court terme.

Gagner de l’argent dès le premier mois, déduction faite des frais, est vraiment crucial. Certaines sociétés l’ont tellement bien compris qu’elles permettent des rétributions à la semaine, voire à la journée.

L’achat-revente de produits peut aussi favoriser les gains quotidiens, à condition d’être bien formé à la vente et à la prospection de clientèle.

Une vraie cause d’abandon : n’être coaché.e par personne.

Une cause majeure d’échec et donc d’abandon tient dans l’insuffisance de tutoring. Les gens démarrent et sont livrés à eux-mêmes. Ce sont des situations très confrontantes pour le débutant qui n’y fera pas face bien longtemps.

Construisez des binômes afin que personne ne se sente isolé. L’absence de leaders dans une région est aussi facteur de démotivation. Les gens ont besoin de voir en chair et en os des personnes à succès. Même les petites victoires personnelles ont l’importance d’être présentées en public. Voir les succès des autres : un ingrédient-clef de votre dynamique de groupe.

Les conventions annuelles compensent très modérément une carence de leaders physiquement présents en région. Les webinaires quotidiens constituent un bon compromis.

Enfin, quand choisir un MLM, c’est choisir un leader, alors l’engagement et la motivation seront d’une meilleure qualité.

Être trop éloigné de l’ADN du métier.

Voici une info hautement stratégique. Elle peut vous faire gagner des années de labeur.

Nous faisons tous en effet le constat que 10 personnes parrainées ne produiront pas 10 leaders, et parfois, pas même une seule personne active.

Dans la bouche de certains, j’entends de temps en temps cette horrible expression : « il y a du déchet », tandis que nous parlons d’êtres humains. En fait, et pardon d’être franc, ils n’ont peut-être pas bien compris ce métier.

En MLM, il n’y a ni client, ni distributeur ni revendeur. « Mais qu’est-ce qui ‘m dit ? », me direz-vous ?

Je m’explique.

La confusion causée par la frontière floue entre le statut du client et celui du distributeur.

Le MLM est un marketing participatif. Il s’agit moins de vendre des produits que d’obtenir du client qu’il les distribue à son tour. Il n’y a plus de frontière entre les vendeurs d’une part et les consommateurs d’autre part.

Le distributeur est un client, le consommateur est un distributeur. Si donc une personne se sent plus cliente que distributrice, elle mobilisera l’énergie d’un spectateur.
90 % des gens sont dans les gradins, 10 % sur le terrain.

Comme le dit si bien Jean-Philippe Hulin, il faut aimer les premiers, et aider les seconds. Tout le monde a sa place.

Ne plus recevoir le signal GPS d’un leader.

En clair, fonctionner à l’inverse d’un leader.

Si vous visez un business stable et prospère, la stratégie consistera à chercher des leaders, soit que vous les parrainiez d’emblée (difficile), soit que vous les fassiez naître (au sein de vos équipes).

Votre travail quotidien sera à l’unisson d’un GPS, orienté leadership. Tout ce que vous réalisez, dites et entreprenez doit concourir de près ou de loin à attirer des leaders ou à les faire émerger.

Dans la pratique, les gens cherchent des clients ou tentent de parrainer le tout venant, et sans plus. Du coup et pour eux, si un leader apparaît, cela sera dû au hasard. Pire, ils n’en verront jamais la couleur.

Ils ne cherchent pas des leaders, c’est-à-dire méthodiquement, et pire que tout, ni même à en devenir un.

Ignorer où se cachent les leaders.

Et selon vous, où donc en dehors du mlm, le leadership se manifeste-t-il ? Réponse : partout où les entreprenants s’extériorisent. Non, il ne s’agit pas des hommes qui font preuve de galanterie excessive auprès de ces dames. Les entreprenants sont des entrepreneurs au sens large : un président d’association, une mère de famille nombreuse, un artiste prolifique, un multi-salarié, un blogueur en série, etc. Bref, des gens d’action !

Quelques conseils pratiques de qualification d’un prospect.

 Prêtez le petit livre de Jean-Philippe Hulin : la liberté financière en 7 étapes, à un de vos contacts pendant 48 heures. Selon qu’il l’ait lu ou non, qu’il en ait pensé du bien ou pas, il s’auto-sélectionne et vous saurez à qui vous avez à faire. Ce test doit rester indépendant de l’image que vous avez de votre contact.

 Passez entre une heure et deux à faire connaissance avec quelqu’un invité à un entretien business, et ce, avant de lui présenter votre opportunité d’affaires. Le but : le faire parler sur sa capacité d’engagement, son désir de se former, ses freins et ses moteurs dans sa vie professionnelle, sa vision de l’entrepreneuriat, etc. C’est certain, qualifier un candidat peut paraître un peu longuet. Mais c’est fou le temps qu’on gagne au bout du compte.

 Sur internet, placez des filtres de motivation. Faites en sorte que les contacts s’inscrivent sur des formulaires d’inscription pour démarrer une relation avec vous. Instaurez des dates butoirs si vous leur demandez de prendre une décision. Faites payer les webinaires à valeur ajoutée ou d’autres produits d’information.

La liste est loin d’être exhaustive. J’aurai l’occasion d’y revenir. Mais pour en savoir plus dès maintenant, interrogez-moi en commentaires. Enfin, n’oubliez pas, un leader attire des leaders.

Une méthode de travail trop peu duplicable : une cause d’abandon.

Plus une méthode de travail est simple, mieux les gens se projettent dans la capacité de la réaliser. L’impact sur le taux de parrainage est direct et considérable. Et c’est un indéniable facteur de motivation. 

Être « mal parrainé » : une réalité.

Pour parler franchement, beaucoup de personnes entrent dans une activité de marketing de réseau et elles n’ont rien à y faire. Cela provient d’un malentendu. Au motif que tout le monde sait propager une info grâce au bouche-à-oreille, alors toute la planète serait censée vivre de cette occupation si elle était rémunérée.

C’est passer sous silence que le MLM est un métier de prospection avant d’être un travail de recommandation, en tous cas pour ceux qui cherchent bien plus qu’un revenu d’appoint.

En fait, et je ne cesse de le dire à longueur d’année, le marketing de réseau s’adresse à des profils d’entrepreneurs.

Les causes personnelles d’abandon.

Comment oublier les innombrables causes d’abandon strictement personnelles ? Au premier rang desquelles on trouve les blocages psychologiques : le manque de confiance en soi, les conflits inconscients avec l’argent, une vague idée des buts poursuivis, la peur du succès, etc.

Une autre catégorie de raisons qui favorisent l’abandon relève de la « mentalité micro-ondes ».

Cette expression empruntée à Darren Hardy dans son ouvrage « L’effet cumulé » désigne une propension immature à vouloir tout, tout de suite : zéro préliminaire, signature instantané des prospects, gagner de l’argent sans rien faire, devenir riche rapidement, apprendre sans se former, etc.

Dans son ouvrage Darren Hardy fait la démonstration que « la constance est plus forte que le talent », en ceci que faire du temps son allié, en donnant du temps au temps, multiplie par dix, par cent vos chances de succès.

Force est de constater que 80 % des gens (d’après mes observations personnelles) ont du mal avec le concept de la gratification différée.

Les réseaux fantômes.

On le sait, l’environnement influence les comportements. Or la cohésion d’un groupe, d’un réseau ou d’une organisation impactera les motivations individuelles. En MLM, la cohésion se mesure à travers le panier d’achat moyen de ses membres et le taux de rétention.

Est-il utile de le rappeler, une bonne activité de marketing de réseau repose sur un pourcentage significatif de clients.

A contrario, un réseau constitué quasi exclusivement de distributeurs, qui cessent d’ailleurs de consommer des produits (ou services) dès qu’ils sont inactifs, produit des réseaux fantômes. Dès que le recrutement baisse, les revenus chutent. Et voilà comment on démotive plusieurs milliers de personnes en même temps. Une clientèle existante, indépendante de la distribution, à consommation récurrente, est gage de stabilité. Et notre motivation en a bien besoin.

Le taux de rétention exprime la proportion de distributeurs actifs durant au moins une année d’exercice. Plus il est important, plus la motivation des nouveaux arrivants s’en trouve renforcée. Un livre entier pourrait être consacré au taux de rétention, tellement il est multidéterminé. Retenez seulement qu’il joue un rôle dans les raisons qui poussent les gens à partir (décamper), ou à partir (décoller).

Choisir un MLM consistera donc à vérifier la cohésion des groupes dans l’entreprise que vous ciblez.

Les préjugés sur les gens : un poison pour les faire fuir.

Comment rendre vos partenaires (vos filleuls) deux fois plus efficaces, sans rien faire ?

Je vais vous révéler une étude américaine qui montre comment c’est possible.

Une difficulté que rencontre une majorité de marketeurs de réseau tient le dans le parrainage sans effet : les gens ne démarrent pas. Ou si mal que dans la tête des sponsors, les dés sont jetés. Justement, et si cela ne se passait que dans la tête des sponsors ?

Les préjugés influencent votre business MLM.

C’est bien connu, les attentes influencent les comportements. Je crois tellement qu’une chose peut se produire qu’il se pourrait bien que mes comportements la fasse arriver. 

Et si mes distributeurs étaient des rats (lol)…

Un chercheur américain, Rosenthal, demanda à deux groupes d’étudiants de soumettre des rats dans un labyrinthe à des tests d’intelligence.

Au premier groupe, il signale que leur échantillon se compose de rats doués et bien sélectionnés. Quant au second groupe d’étudiants, on leur annonce qu’ils vont tester des rats stupides.

Or les les deux échantillons de rats sont semblables.

Les étudiants confirmèrent les hypothèses de départ. Dans l’échantillon N°2 il se trouva même des rats qui peinaient à entrer dans le labyrinthe. Chaque groupe observaient des comportements en adéquation avec leurs hypothèses.

L’expérience fut conduite avec des enfants et des enseignants. Seule la prédiction positive fut testée.

Pour faire bref et simple, on parvint à montrer que si un enfant d’une intelligence moyenne était perçu comme brillant par un enseignant, parce que des déclarations faisant autorité le signalaient comme tel, tandis que c’était faux, alors notre enfant, plutôt moyen, au bout d’une année scolaire voyait son QI augmenter. D’où le nom d’effet Pygmalion. D’où l’importance décisive de la pédagogie positive, mais c’est une autre question.

Est-ce transposable dans notre profession ?

Selon vous, ne faut-il pas croire en vos filleuls plus qu’ils ne croient en eux ? Pour ma part, j’ai cette croyance. Notre vision du monde, des autres et de ceux qui nous entourent contribuent à modeler leur réalité observable.

Les relations toxiques.

C’est décidé, vous vous lancez dans une création d’entreprise. Votre pensée s’affûte, votre imagination s’envole, votre projet vous galvanise.

Plus géniale que géniale, votre idée va cartonner. Et vous en parlez autour de vous. Vous laissez échapper de l’enthousiasme et de la passion.

Et là, patatras, enfer et damnation ! Le conjoint vous envoie promener. Le meilleur ami vous décoche un sourire teinté d’ironie. Un comptable de vos relations a l’air farouche. Oui, je sais, il est pourtant comptable. Le collègue avec lequel vous vous entendez bien au bureau se transforme en un professionnel des services de renseignements. Il a lu sur internet que nous sommes entourés de sectes, attention !

Une création d’entreprise peut connaître un destin tragique, à défaut de remplir certaines conditions. Vous en connaissez une : l’absence de fond de roulement. Entendez par là, pouvoir payer ses frais de fonctionnement avant que les clients vous règlent.

Aussi important que les fonds dont on dispose au début de l’aventure, l’entourage constitue un second critère éliminatoire.

«L’entourage du créateur est primordial», selon ce site sur la création d’entreprise :
>> Comment créer son entreprise

«Lorsque vous décidez de vous lancer dans un projet de marketing de réseau ou de création d’entreprise (…) la plupart des personnes de notre entourage se moquent de nous, brisent nos rêves avec «Plaisir» ou presque…», d’après Lionel Cavallo.

Beaucoup ne franchiront jamais le pas de la création, découragés par un «environnement hostile au projet (familial, professionnel)».

Les relations toxiques se déchaînent à l’encontre du porteur de projet : moquerie, insulte, critique, dénigrement, reproche.

A ce propos, qu’est-ce qu’un ami toxique ? C’est une personne qui «bouffe toute notre énergie», qui «ne nous soutient pas, qui «doute de nous», qui «sait tout sur tout et mieux que toute le monde»:
>> Comment mettre un terme aux relations toxiques

Quand on sait qu’une personne sur vingt déclare être victime de comportements toxiques ou de harcèlement dans l’entreprise, pourquoi s’étonner que l’ampleur de ce phénomène déborde dans la sphère privée :
>> Combattre les relations toxiques

Voilà pourquoi la moitié des personnes intéressées par une activité de marketing relationnel renoncent à se lancer.

Manquer d’esprit critique : la soumission à la paranoïa collective.

Sur internet, les corbeaux tournoient dans le ciel des forums. Dès qu’une polémique démarre, elle enfle et se nourrit d’enfler. C’est la loi de Godwin. Qui dit qu’à la longue, il y a toujours quelqu’un ou quelques uns pour dénoncer la présence des nazis, fascistes, lucifériens et j’ajoute, scientologues, arnaquologues, trolls et consorts :
>> La loi de Godwin

C’est sûr, par manque d’esprit critique, vous n’y résistez pas.

D’ailleurs, j’écrirai probablement un article sur les dizaines de sectes que sont les dizaines de grandes marques. Quand vous tapez dans Google : Apple + secte, vous glanez quantité d’attaques et d’alertes à la secte, à l’encontre de cette marque. Pareil pour : SNCF + secte, Nature & Découverte + secte, Yves Rocher + secte, Compagnons du Devoir + secte, Sephora + secte, Facebook + secte, etc.

J’ai peur, donc j’existe. Prenez garde, les diables de Tasmanie sécrètent des phéromones très puissantes, vous risqueriez d’en tomber amoureux. (LOL) C’est instructif d’écouter également Laurent Ruquier (qu’on aime ou pas, peu importe) à propos des «torrents de haine» que sont devenus les réseaux sociaux.

Ne pas relever le 1er défi d’un marketeur de réseau.

Prendre une décision sereine dans une tempête d’émotions est le premier défi d’un candidat au marketing relationnel.

Quelque soit votre projet, créer une association, faire un tour du monde, se lancer dans les arts plastiques, devenir propriétaire quand on en n’a pas les moyens, prendre une année sabbatique, écrire un livre, reprendre des études (j’en sais quelque chose), faire un blog (bonjour les commentaires diffamants), entrer dans la police, il en existe tellement d’autres, cela déclenchera toujours des réactions d’opposition.
C’est la vie et ce qui nous rend vivant. A vous de voir si voulez vivre ou subir.

Une productivité « riquiqui »,
une autre cause d’abandon.

Travailler mieux, ou comment améliorer sa productivité est un sujet central.

Vous vous êtes pris une objection à destruction massive, et vous ne savez pas quoi répondre. On vous demande votre carte de visite et vous donnez un bout de papier déchiré. Quelqu’un vous parle de personal branding, et vous tombez des nues. Vous découvrez ébahi qu’il faut investir bien plus d’argent que prévu et annoncé. Vous  essuyez deux râteaux, le premier vous dit : «C’est quoi ta secte ?», le deuxième  envoie : «J’comprends rien à c’que tu ‘m dis».

A la longue, vous vous demandez si vous êtes bien au bon endroit, avec la bonne société de MLM, avec l’activité qui vous convient.

En fait, vous n’êtes pas préparé. Et l’impréparation est le degré zéro de l’improductivité.

Il était une fois…

Je vais vous raconter une histoire.

Il était une fois un bon gars qui voulait disputer une épreuve au relais 4×100 m. Appelons-le Jean Costaud.

Sur la ligne de départ, un seul manquait, c’était lui. Ah ! Le voilà qui arrivait, en courant, comme quand on rattrape un train. Top départ, le pistolet péta. Jean courait maintenant pour de bon.

Sur les gradins, il aperçut une copine. Il s’arrêta, monta quelques marches et lui claqua la bise. «Alors, tu vas bien ? tu profites du beau temps ?», lui dit-il essoufflé. Si un designer cherchât à revisiter la conception des hublots, les yeux de la copine l’aurait assommé comme une révélation. C’est vrai, quoi ! Que faisait Jean Costaud dans les gradins, au lieu de courir sur la piste ?

Lorsqu’il regagna la course, loin derrière les autres coureurs, il décida qu’un café lui ferait du bien. Tandis que ses jambes cherchaient à allonger les foulées, sa tête scannait comme un radar, de droite à gauche, de gauche à droite, un endroit dans le stade où commander un caoua.

Interloqué et furieux, l’athlète qui, loin devant, attendait le passage du témoin, trépignait. Dans son genre, Jean Costaud était un poète.

Et ils eurent beaucoup d’enfants…

Le fait est que notre profession accouche d’une foule de Jean Costaud ou plutôt les attire. En clair, ils ne démarrent pas. Et comme j’adore la poésie, j’éprouve de l’affection pour eux. Mais je les évite s’il faut travailler ensemble. Pas bon pour le bizness. Je ne suis même pas certain que travailler mieux les intéresse.

Inutile de chercher fiévreusement la solution à cet épineux problème, la voilà ! Cela tient en deux mots : comment démarrer. Quelles en sont les étapes ? Comment « saucissonner », découper une feuille de route en autant d’étapes intermédiaires qui coïncident avec les moyens de les réaliser ? Pardon de faire du saucisson le symbole d’augmentation de la productivité. J’espère vous mettre sur la piste de travailler mieux.

Je vous pose violemment cette question (lol).

Avez-vous une feuille de route et qui la supervise ? Saucissonner les projets, notamment les lancements, est un facteur de succès. Concrètement, le « saucissonnage » se pratique bien avec les tableaux de bords en marketing de réseau.

Un permis de conduire ne suffit pas à piloter un bolide.

Bon nombre de débutants en marketing de réseau abandonnent, car au premier virage négocié, ils sont sortis de la piste.

Le modèle de distribution que représente le marketing de réseau constitue un puissant véhicule pour atteindre des sommets. Autrement dit, le potentiel est là pour faire de l’argent, beaucoup d’argent.  Mais aussi pour se brûler les ailes !

Que veux-je dire ? Combien de gens ai-je croisé qui confondent expérience et compétence ! L’expérience dans un domaine n’égale pas des compétences dans un autre. Ca tombe sous le sens, n’est-ce pas ? Et pourtant… Regardez, par exemple, les vendeurs chevronnés. La majorité de ceux que j’ai eu la chance de parrainer dans mon organisation sont allés, comme on dit, dans le mur.

Oh, bien sûr, ils en ont vendu des produits. Oui, et alors ? Ceux que je connais parrainent comme ils vendent, en cherchant à convaincre. Du coup, ils gagnent des clients mais n’attirent pas ou peu de partenaires. Or vous n’avez pas à vendre votre activité, afin de recruter des gens. Surtout pas !

Intégrez des personnes auto-motivées, avec un désir ardent de réussir. Il ne suffit donc pas d’être un vendeur émérite pour bâtir une organisation de partenaires, ou d’avoir un parcours professionnel significatif dans n’importe quel autre domaine.

A dire vrai, le marketing de réseau est un métier à part entière, avec son référentiel de compétences, comme on en trouve dans l’Education nationale pour décrire des savoir-faire techniques.

Ce n’est pas parce que vous savez jouer du violon que vous saurez jouer du piano. Le MLM obéit à des normes, des standards, des process ou une logique de fonctionnement qui n’appartient qu’à lui.

Un exemple parmi cent : l’édification. Edifier, c’est-à-dire parler positivement des gens, influence directement le chiffre d’affaires. Dans quel secteur commercial trouvez-vous pareil usage opérationnel ?

L’immense majorité des commerciaux, des chefs d’entreprise et des cadres méconnaissent jusqu’à la philosophie qui sous-tend la méthodologie du MLM. Quand je faisais mes études supérieures, mes profs nous disaient que le marketing est avant tout un état d’esprit. N’est pas marketeur qui veut. En marketing de réseaux, il y a beaucoup de cela.

J’ai longtemps cru que six mois suffisaient pour faire le tour du monde des réseaux. Avec les années, j’ai révisé mon jugement.

Si vous avez moins de cinq ans d’expérience dans ce métier (qui demeure une discipline émergente), vous ne le connaissez pas ou, si vous aimez mieux, vous vous exposez à perdre un temps infini. Sauf, bien entendu, à être épaulé étape par étape par votre sponsor et à posséder un bon indice personnel d’enseignabilité.

Etes-vous « enseignable » , une personne apprenante, et quel est votre indice ou niveau ?

POURQUOI LES GENS REJETTENT
LE MLM?

Cette troisième partie auraient pu s’intituler tueurs de projets et autres spécialistes funéraires.

Car les causes des rejets sont voisines de celles qui incriminent le simple fait de créer une entreprise. Il n’y a pas un entrepreneur qui n’ait été confronté au regard noir de quelqu’uns en conflit avec l’argent.

Un des aspects les plus difficiles, pour les marketeurs de réseau, est le sentiment de rejet. Or les détracteurs adorent le marketing de réseau. Voici pourquoi.

Dans une ancienne vie, j’accompagnais des créateurs d’entreprise. En plus de dispenser des cours dans l’enseignement supérieur public, je donnais de mon temps à une agence-conseil qui suivaient ces porteurs de projet.

Le directeur de l’agence pratiquait un rite de passage qui me laissait pantois. Quand un pré-créateur sollicitait nos conseils, mon directeur posait des conditions. L’une d’elles consistait à ce que l’intéressé accepte de recevoir à son domicile la visite d’un consultant, en vue de faire connaissance avec la famille. Le conjoint adhérait-il au projet ou au contraire s’y opposait-il, telle était la question.

Plus généralement, pouvait-on identifier dans l’entourage une hostilité telle que le porteur s’en trouverait affecté ? Nous interrogions l’adéquation Personne / Projet. Bien entendu, d’autres variables décrivent cette même adéquation. Je vous en passe les détails.

Pour emprunter un mot au vocabulaire des capital-risqueurs, n’importe quel projet possède un indice de vulnérabilité. L’analyse de la vulnérabilité diagnostique notamment les moyens réunis pour démarrer son projet. L’adhésion ou l’hostilité de l’entourage entre dans l’estimation de cet indice.

J’ai entrepris des études supérieures très tard dans ma vie. Que n’ai-je pas entendu là-dessus ? « Ceux qui font des études après 30 ans, c’est parce qu’ils fuient le marché du travail », « A quoi ça sert de poursuivre des études, si ce n’est pour assouvir un instinct de prédation », « Les études c’est comme le papier Q, ça ne sert qu’une seule fois ». Autre projet, autres tirades assassines : il y a déjà bien des années, j’ai créé un site internet, dédié aux artistes. J’interviewais des artistes devant la caméra. Ils répondaient à des questions relatives à leur réussite, à pourquoi et comment ils vivaient de leur art. Je vous fais grâce des réactions agressives que j’ai dû essuyer.

Avec le temps, j’ai appris à observer ces pourfendeurs émérites, que je classe ainsi :

• les voleurs de rêve,
• les tueurs de projets,
• et les détracteurs névrotiques.

Les premiers ne rêvent plus ou si peu que vos projets sont une insulte à leur intelligence. Ils convoquent sur l’autel de leur savoir le principe de réalité. J’adore leur expression favorite : « il faut être réaliste ».

Les seconds partent d’un autre principe. N’importe quel projet comporte une faille et ils développent un art consommé d’intellectualiser votre idée comme la chronique d’une mort annoncée. Les tueurs de projets ont malgré tout des projets, mais pas d’adopter ceux des autres. Si quelqu’un sait de quoi il est convaincu, c’est notre tueur qui déclare : « J’y crois pas. En France, ça ne peut pas marcher. Tu perds ton temps ».

Les troisièmes versent dans la diffamation, le jugement sans appel et la mauvaise humeur. Si les tueurs de projets rationalisent leur point de vue et construisent une argumentation cohérente, nos détracteurs se situent dans le bien et le mal. L’hostilité repose sur une idée particulière de la morale. La culpabilité règne en reine. Faire de l’argent est suspect. Le conflit avec l’argent cristallise des crispations et des frustrations anciennes. Une assistante dentaire se paye sa propre blouse blanche de travail à l’embauche, c’est immoral. Un coiffeur salarié investit dans son outil de travail – ses ciseaux – quel scandale ! D’une activité en MLM, vous obtenez une secte. Il vous suffit de regarder les réseaux de relations humaines : du piston érigé en valeur ! C’est tellement plus facile de tout contredire, de tout détester, sous l’angle de la caricature, de l’amalgame et de la dérision.

N’allez pas croire que je généralise ou que je prétends vous offrir une typologie des gens désagréables. D’une part, il ne s’agit que de mon expérience. D’autre part, ce que font les voleurs, les tueurs et autres détracteurs, c’est leur affaire. « Je ne me reconnais pas le droit de porter un jugement sur la vie d’un autre », disait Hermann Hesse. C’est juste que si vous croisez quelqu’un qui ne croît pas en vous, demandez-vous à cet instant quel est votre niveau de confiance sur une échelle de 1 à 10. Dans le monde des projets, une décision prise, envers et contre tous, vaut de l’or car elle est inoxydable.

Il n’y a pas que les tueurs de projets et consorts qui fustigent le marketing de réseau, il y a aussi des gens bien.

La haine fait mouche, la vérité jamais !

Je ne sais plus qui disait : « La vérité ne triomphe jamais, ce sont ses ennemis qui finissent par mourir. »

On se souvient d’une certaine compagnie américaine, spécialisée dans les compléments alimentaires et victime d’une campagne de presse agressive en 1993.

Le temps et le droit lui ont donné raison mais cela n’a pas empêché l’effondrement de leur réseau cette année-là. Beaucoup de sociétés de marketing de réseau ont subi le même sort à la même époque.

Depuis, le MLM a du mal à s’imposer. L’image d’un canal de distribution, digne de ressembler aux plus grands, tarde à venir. Il est vrai que ces sociétés de MLM ne font aucun effort pour améliorer leur image.

Il y a bien l’accord de la FVD passé avec le gouvernement français en juin 2010 et en 2012. Mais ce n’est pas de nature à refondre l’opinion public.

Et puis, comment lutter contre certaines sociétés dont le plan de rémunération reste sujet à caution ? Comment sensibiliser ces milliers de networkers – au moins 500 000 en France – aux bonnes pratiques ? Et on ne parle pas des Zeekrewards, Geteasy, Hexclick et consorts… qui ont, disons-le, escroqué des milliers de gens.

Certaines techniques de recrutement (de partenaires et de clients) en disent long sur l’intérêt accordé à l’image de marque, c’est-à-dire aucun. « Alpaguer » les gens dans la rue, par exemple, n’est-ce pas vendre à la sauvette ? Est-ce bien d’ailleurs légal ?

Ce serait bien davantage certains usages commerciaux, à l’oeuvre dans le marketing de réseau, qui pourraient être discutés, sinon discutables. Le MLM, quant à lui, comme modèle de distribution, bénéficie d’un cadre juridique

MlM: légal, illégal ou toléré ?

En 1984 est paru un ouvrage qui s’est vendu à des millions d’exemplaires : « 45 secondes qui changeront votre vie« . Cet ouvrage décrit comment générer des revenus récurrents et automatiques et donc beaucoup de temps pour soi.

Cela se fonde sur un fait observable et quantifiable bien connu. Des milliers de connexions relationnelles existent et découlent de votre carnet d’adresses, quelque soit sa taille. Vous savez, un premier qui connaît un deuxième qui lui-même est en relation avec un troisième qui lui également connaît une quatrième personne, et ainsi de suite, c’est sans fin.

On parle souvent de marketing relationnel pour désigner ce principe transformé en pratique professionnelle.

Une question se pose alors : est-ce légale de s’en servir comme un moyen de gagner de l’argent ? Disons-le autrement ne serait-ce pas pyramidal ?

Pour y répondre, posons-nous une autre question. D’après vous, jouer en bourse est-ce illégal ou toléré ? 30 % des personnes me répondent : toléré.

Ni l’un ni l’autre, jouer en bourse est 100 % légal.

Cela étant, le délit d’initié qui est une fraude boursière, est-ce légal ou illégal ?

Bien entendu, la réponse est dans la question, c’est illégal. D’ailleurs, de célèbres fraudes boursières ont conduit leurs auteurs en prison.

Si donc le délit d’initié est une fraude avérée, cela signifie t il que jouer en bourse soit illégal également ? Non, bien évidemment. Vous voyez l’amalgame ?

Et bien, pareillement, le marketing relationnel est 100 % légal et n’a rien à voir avec un système pyramidal, interdit par la loi française.

D’ailleurs, le marketing relationnel est sous-tendu par un contrat de rémunération multi-niveau encadré par des textes et qui est un contrat de rétribution participatif puisque le client participe au développement de la marque.

En octobre 2012, la revue Que choisir publiait un dossier relatif à cette profession et titrait : multi niveau ne veut pas dire pyramidal.

Cette profession a sa fédération, la FVD. Avec laquelle des gouvernements successifs (sous les présidences de Sarkozy et Hollande, en 2010 et 2012), ont conclu un accord qui visait à favoriser l’intégration de cent mille personnes dans ce secteur.

Et contrairement à une idée reçue, plus de 80 % du chiffre d’affaires se fait en dehors, j’ai bien dit en dehors, de la vente en réunion. La France se place au 8ème rang mondial du secteur, avec plus d’un demi-million de personnes qui se construisent ainsi un plan B.

Très bien, mais en quoi ou comment des réseaux de relations humaines produisent-ils des revenus récurrents, voire élevés et même automatiques ?

Pour comprendre les choses, il faut explorer leurs origines. Depuis l’aube des temps, les réseaux ont toujours existé. Et ils possèdent une puissance et un potentiel qu’internet a mis en lumière. Regardez ces marques célèbres, Facebook, Instagram et Pinterest, elles ne vendent rien de tangible, mais elles valent des milliards.

Les réseaux ont plus de valeur que les produits qu’ils distribuent.

D’une certaine manière, Facebook est la première opération bénévole de marketing relationnel (ou participatif) qui ait rapporté des milliards à un seul, son fondateur. Le bouche à oreille bien mené, animé et géré canalise l’abondance.

Et que se passerait il si le fondateur de Facebook distribuait une partie de ses bénéfices entre toutes celles et ceux qui ont le plus activement contribué à faire connaître ce réseau social, ou qui ont le plus d’amis sur Facebook ? Si cela se produisait, nous serions dans un MLM.

C’est le « social business model ». Des réseaux de personnes se constituent en réseaux sociaux organisés en vue de partager les bénéfices de leurs actions communes.

Et ces réseaux sont si grands qu’il est courant qu’ils regroupent des centaines de milliers de personnes. Cela s’explique mathématiquement par la théorie vérifiée des six degrés de séparation.

En termes plus clairs, vous êtes, je suis, nous sommes chacun d’entre nous, à six poignées de mains de n’importe qui dans le monde. Pour plus d’informations, tapez dans google l’expression «six degrés de séparation».

Et ceux qui l’ont bien compris, ce sont les créateurs et organisateurs de centaines de réseaux sociaux professionnels dans le monde où le but clairement affiché est que chacun gagne professionnellement à en être membre.

C’est dans les colonnes du Wall Street Journal que l’on peut lire que gagner de l’argent en bâtissant des réseaux est devenu un modèle économique. Les journalistes du Wall Street Journal parle d’un « social business model » qui est en fait synonyme de marketing de réseau.

Profession : social business builder.

Pourquoi un tel engouement ? Parce que créer une entreprise de façon classique présente bien plus d’inconvénients que d’avantages.

Dans la profession de social business builder, les risques en revanche sont très faibles en raison d’une part d’un retour sur investissement rapide et avec certaines sociétés, dès le premier mois; et en raison d’autre part d’un potentiel de revenus élevés supérieurs à ceux de l’immobilier.

Et il faut bien le dire, c’est incompréhensible pour un grand nombre de nos contemporains. Comment ? Gagner plus que dans l’immobilier ?

Quand une société réalise plusieurs milliards de chiffres d’affaires annuels, sans débourser un seul centime d’euro dans la publicité, c’est parce qu’elle redistribue la moitié de son chiffre d’affaires à celles et à ceux qui ont contribué à la faire connaître. Dans la figure que vous apercevez, les points représentent un consommateur et les traits indiquent un lien de filiation. Chacun est filleul de quelqu’un.

La beauté du modèle réside dans le fait que vous pourriez vous situer à la périphérie de la figure et parce que vous connaissez deux personnes qui vous suivent dans un projet en réseau, alors vous produisez l’ensemble de cette figure

Cela signifie des volumes de chiffres d’affaires comparables à ceux de la grande distribution, et des revenus récurrents si les produits sont des reconsommables.

Créer des revenus récurrents dans le cadre d’un contrat de rémunération multi-niveau a fourni toute une littérature mondiale sur le sujet.

Et qui montre en quoi cette profession offre des perspectives qui change la vie tous les jours à des milliers de gens en France et dans le monde.

Même le très sérieux observatoire de la société française qui fournit des études pour les pouvoirs publics, le CREDOC, a produit un rapport qui décrit, explique et d’ailleurs légitime le fonctionnement de ce modèle économique.

Désormais de grandes marques connues s’emparent de ce modèle économique en ayant conclu des partenariats avec des sociétés qui revendent les produits de ces enseignes nationales de la même manière, avec à la clef pour ceux qui sont des consommateurs acteurs un potentiel de revenus élevés, récurrents et automatiques.

Alors bien évidemment, quand on parle de revenus élevés, c’est synonyme de travail et de motivation, de constance et d’implication à 10 000 %, sans oublier d’être au courant des bonnes méthodes, et sans perdre de vue non plus que ce potentiel financier repose sur l’idée simple que l’union fait la force, comme le montre bien cette publicité.

Cette publicité est utile car elle enseigne que le marketing participatif est d’autant plus efficace qu’il est pratiqué comme un jeu.

Cette profession qui s’exerce partout dans le monde a ses champions. Voici un classement mondial des plus hauts revenus, toutes sociétés et tous secteurs confondues, pratiquant le marketing relationnel.

Vous découvrez des revenus annuels qui indiquent que cette profession est l’une de celles qui produit le plus de millionnaires.

Nous sommes bien d’accord que tous ne parviennent pas à ces résultats, non pas tant parce que ce n’est pas à leur portée que parce que ils ne prennent pas la décision et l’engagement d’atteindre cet objectif.

D’ailleurs il n’est pas nécessaire de vouloir devenir millionnaire pour gagner un peu d’argent dans ce métier.

Il est en revanche judicieux pour ne pas dire indispensable de consacrer au moins 10 heures par semaine pour se lancer.

Et puis l’argent n’est pas tout, car la réussite dans ce métier commande d’aider les autres à faire de même.

Autrement dit, personne n’atteint des revenus à six chiffres s’il n’a pas dans son réseau des personnes qui réussissent aussi.

Le succès des uns dépend de celui des autres. C’est la raison pour laquelle cette profession gagnerait à être mieux connue.

Notamment parce que les gens qui s’accomplissent à ces niveaux de réussite proviennent de tous les horizons, toutes catégories socio-professionnelles confondues, depuis la caissière d’un supermarché jusqu’au président d’une multinationale.

Ils ont cependant un point commun, c’est leur degré d’engagement. Une caissière de supermarché décidée ira toujours plus loin qu’un entrepreneur qui ne croit en rien.

Projet de mort ou projet de vie.

Vous sentez-vous manager de projet ?

Faites cette expérience. Demandez autour de vous, à vos amis, à vos proches, à vos collègues où ils se voient dans cinq ans. 90 % d’entre eux ouvriront des yeux de hublot. « Mais qu’est-ce que tu me dis ? j’en sais rien, moi ! », lâcheront-ils.

Vous pouvez aussi prendre plaisir à leur servir une prise de conscience : « As-tu un projet de vie ? » Vous n’allez pas les pétrifier sur place, non, mais vous ouvrirez une fenêtre sur l’éternité. Car dès qu’on se projette dans l’avenir, avec armes et bagages, on abolit le temps.

Parce que l’imagination est folle à lier, quelques uns auront leur esprit qui s’embrase. D’autres verront la fenêtre se fermer avec la vitesse d’un couperet. Ils vacillent à l’idée de préparer le futur. D’autres encore mijoteront un plan guerrier pour lutter contre les projets d’autrui. La conduite de projet les fait hurler au loup. « Le futur ne passera pas ! », « Tout, sauf l’avenir de mon voisin ! » « Allo, la police ? Mon collègue vient de créer sa boîte ! Faites quelque chose ! »

Bref, il y a des gens de projet, et des gens de rejet. C’est ainsi. Bien entendu, on pourrait éviter le propos réducteur. Et dire par exemple que le monde n’est pas tout noir ou tout blanc. Mais le fait est que le gens de rejet sont nombreux et partout. Par conséquent, lâchez prise, acceptez-le. Vous verrez, une magie opère. Vous attirerez davantage des gens de projet.

Comment comprendre les organigrammes en MLM.

Les mots nous définissent. Les comparaisons nous façonnent. Les croyances nous structurent. La façon dont nous nous représentons le réel est la façon dont nous le gérons.

Un organigramme, qu’est-ce que c’est ? Il s’agit d’une représentation schématique des chaînes de commandement, en tous cas dans le monde des organisations.

Les organigrammes d’entreprise ne font pas que décrire les liens qui unissent les employés entre eux. Ils nous parlent des doctrines qui règnent dans le monde du travail. Un organigramme d’une entreprise classique traduit la complexité d’un univers fini : beaucoup de procédures pour très peu de potentiel. De l’employé au patron, le potentiel se limite à travailler à payer ses factures.

Ces organigrammes ne font que donner forme à la dynamique statique d’une illusion d’évolution. Si j’étais un étudiant de 3ème cycle, je prendrais cent organigrammes de cent entreprises et je chercherais les marqueurs de l’économie d’aujourd’hui.

Les marqueurs des réseaux de relations.

De la simplicité dans un univers infini, c’est la marque des réseaux relationnels. La partie a le potentiel du tout. Peu importe où vous en êtes et qui vous êtes, vous avez le pouvoir des réseaux que vous utilisez. Vous placez le curseur où vous voulez, là où l’imagination vous porte. Il y a fort longtemps, bon nombre avaient bien saisi la puissance des relations. C’était fatal qu’on finisse par le théoriser, pour inventer le marketing de réseau.

Pour décrire l’enchevêtrement des liens de connexions, les organigrammes sont obsolètes.

Mieux vaut parler et utiliser des matrices, car elles montrent bien la « déhierarchisation » des rémunérations. Personne ne gagne plus qu’un autre, de droit divin. Et comme chacun peut être rémunéré autant qu’un autre, y compris au maximum, un organigramme stéréotypé (un chef, des sous-chefs et des subordonnées) pourra difficilement en rendre compte. On parle aussi et de plus en plus de social business model.

Nous pourrions décrire le réel comme un enchevêtrement infini de réseaux. Depuis que le monde est monde, l’information circule en réseaux. Un modèle mathématique pertinent pour en expliciter les rouages est la théorie des graphes. On y parle de loi des nœuds, des nœuds de connexions, de circuits, de chaînes, de sommets, d’arbres et d’arêtes. Cette théorie montre à l’envie que nous sommes immergés dans les réseaux, entourés de toutes parts. Vous les connaissez bien, les réseaux ferroviaires, électriques, bancaires, routiers, mais aussi, neuronaux, sanguins, végétaux, sémantiques, etc.

Un cas particulier sont les arborescences. Tous les réseaux ne se réduisent pas à la forme d’une arborescence, mais celle-ci est nécessairement un réseau. L’univers informatique fonctionne principalement en réseaux arborescents. Autre exemple : le bouche-à-oreille dont la représentation « graphique » montre la propagation arborescente d’une idée, d’un film, d’une rumeur.

Parmi les arborescences, on trouve et on découvre les pyramides. Précisons : une pyramide appartient à la classe des arborescences, mais une arborescence n’est pas nécessairement pyramidale.  Dans les entreprises traditionnelles – majoritaires dans l’ensemble – les liens hiérarchiques constituent des organigrammes pyramidaux. Un PDG dirigent des cadres de directions qui eux-mêmes managent des cadres locaux qui encadrent des agents de maîtrise qui, à leur tour, commandent à de simples employés. En organisation scientifique du travail, « organigramme pyramidal » est l’expression consacrée pour décrire les « chaînes de commandement ». Comme chacun sait, plus on grimpe dans la hiérarchie, plus on cumule les privilèges.

Par conséquent, une pyramide organisationnelle est un cas particulier dans les arborescences. Existe-t-il des chaînes de subordination qui ne représentent pas des pyramides ? Oui, il peut s’agir par exemple des organigrammes plats. Ici, les niveaux hiérarchiques – tiens, des niveaux ! – sont en nombre restreint. Les employés ne rendent des comptes qu’à une ou deux personnes, malgré un personnel d’encadrement nombreux.

Les cellules autonomes de travail favorisent l’initiative et la responsabilité. Elles dépendent néanmoins des limites imposées par les chaînes de commandement. Dépasser ces limites est permis dans l’anti-thèse des pyramides organisationnelles : il s’agit des fractales.

Autre cas particulier d’arborescence, les fractales ont été découvertes par le mathématicien Benoît Mandelbrot (1924 -2010). Par définition, ce sont des objets dont la structure ne varie pas, quelque soit l’échelle d’observation, à l’échelle petite ou grande. Un exemple, les poupées russes. Ce sont des structures gigognes. Le tout est similaire à la partie. On les dit auto-similaires.

La fougère fractale illustre ce type de construction où chaque partie ressemble à la fougère dans son ensemble. Observez que si cela nous rappelle une arborescence, celle-ci n’est pas pyramidale. Certains chercheurs et auteurs présentent les hologrammes comme des structures fractales. Brisez une plaque photo holographique en autant de morceaux que vous voulez. Chaque fragment pourra être utilisé pour reconstituer l’image entière. Ce qui est impossible avec les photographies que vous réalisez habituellement. Dans le monde des hologrammes, la partie est dans le tout et réciproquement.

Le marketing de réseau (MLM) est une fractale, un hologramme organisationnel. Chaque élément du réseau possède le potentiel de reproduire le réseau au complet. Voilà pourquoi il est si courant qu’en MLM une personne crée un groupe plus vaste que celui dont elle est issue. De même, les volumes de chiffre d’affaires, et donc les revenus, surpassent souvent ceux des parrains et ceux des parrains des parrains.

Est-ce la raison pour laquelle le marketing de réseaux inspirera la matrice économique de demain, fondée sur la déhiérarchisation des rémunérations ? Entendez un système où les employés peuvent gagner beaucoup plus d’argent que leur hiérarchie.