. 4 principes moteurs de la prospection 4.0 – ⎢MLM: Manquer de prospects, plus jamais !

4 principes moteurs de la prospection 4.0

Ce n’est pas nouveau, le MLM est un métier de prospection. Et prospecter n’est pas le fort d’absolument tout le monde en MLM. 

Ajoutons la physionomie d’une époque compliquée, la nôtre, et le problème se corse. La professionnalisation progressive du MLM, la pression concurrentielle d’une économie de plus en plus darwinienne (tuer ou être tué), l’automatisation des systèmes de prospection, ça n’aide pas non plus.

D’où la tentation légitime de garder les méthodes traditionnelles de prospection : la vente en réunion, à domicile ou sur un point de vente, distribuer des flyers, développer une vie sociale active, creuser son relationnel, etc.

Mais l’efficacité et la simplicité d’exécution des actions de prospection n’appartiennent pas davantage au passé qu’au présent.
C’est juste que les façons d’opérer se sont multipliées.

Et il faut avouer que trop de choix a de quoi perturber la prise de décision : par où commencer pour trouver des clients, comment en attirer suffisamment pour en vivre, quand les réponses évoquent un cockpit d’avion rempli de commutateurs.

J’aime à dire qu’en MLM le marketing est minimaliste, au nom de la recherche de la simplicité.
Le risque est qu’il en devienne simpliste.

                                            Le marketing du MLM est minimaliste


Selon le Larousse, est simpliste ce qui simplifie abusivement la réalité et en donne une représentation plus ou moins erronée.

Un premier signe de simplisme caractérisé est de rejeter les apports et les atouts d’Internet.

Cela dit, je ne crois pas à la disparition des méthodes traditionnelles. Le monde n’a jamais été ou tout noir ou tout blanc.
La multiplication des outils et des techniques de prospection est à considérer comme des opportunités de croissance.

Je vois difficilement pour quelles raisons nous devrions en avoir peur.

Dans cet article, j’aimerais vous aider à faire la clarté sur comment mettre en musique les possibilités d’aujourd’hui. Sur comment combiner des approches de prospection en apparence opposées. Sur comment passer à un MLM 4.0 …

Le MLM 4.0 est à l’intersection de quatre grands axes de prospection :

  1. La prospection en ligne (Internet).
  2. La prospection naturelle (hors ligne).
  3. La prospection collaborative (communautaire).
  4. La prospection financée ( vitaminée).

 

La stratégie MLM 4.0


D’un certain point de vue, ces quatre pôles d’attraction de prospects pourraient se suffirent à eux-mêmes et être totalement dissociés. A quoi bon les unir dans une stratégie dite 4.0 ?

Le business model du MLM obéit à des caractéristiques remarquables.

Un exemple, parmi cent, le travail collaboratif n’est pas un voeu pieux, ni une vue de l’esprit, mais bien une réalité tangible; en tous cas, dans les équipes performantes. En l’occurence, on y prospecte à plusieurs. J’en dirai un mot plus loin.

Dans ce métier, nous sommes tous indépendants, mais interdépendants. C’est bien connu.


1.LA PROSPECTION COLLABORATIVE.

L’intelligence collective est dans l’ADN du marketing de réseau.

« Seul, on va plus vite, ensemble, on va plus loin » dit un proverbe africain.

On peut en effet avoir l’impression que seul, vous êtes délesté du poids ou des contraintes du groupe qu’il impose à ses membres.

C’est le piège dans lequel tombe beaucoup de personnes qui débutent en MLM.
Fortes d’un sentiment de toute puissance que leur procure une solide expérience professionnelle, elles imaginent se débrouiller seules.

L’expérience montre qu’elles vont généralement dans le mur.

L’intelligence collective est dans l’ADN du marketing de réseau


Il faut beaucoup d’humilité pour réussir en marketing de réseau.

Même quand vous êtes au sommet de votre réussite, vous le devez aux gens qui vous ont suivi.
Si votre organisation comptait 2000 membres, vous ne possédez pas un réseau de 2000 partenaires.
Mais plutôt : vous êtes tout juste à l’origine d’un tel réseau.

Le pire des scénarios est celui d’une personne isolée, coupée de sa up-line, privée d’une équipe à manager, sans cross-line à qui parler. Bonjour l’ambiance…

Le conseil que je donne dans ce cas est de coller aux basques d’un leader, dare-dare !

Coller aux basques : le harceler, lui parler au quotidien, ou le solliciter sans cesse, se rendre à toutes ses formations, etc.

Dans une équipe bien organisée, la prospection est collaborative. Personne n’est seul dans son coin, en train de chercher des prospects et à les convertir en clients.

Pour comprendre de quoi il s’agit, il est bon de clarifier ce que signifie prospecter.

Il y a trois phases qui séparent une personne lambda du client qu’elle devient.

Un premier stade est une connexion avec cette personne dont on ne sait rien. Cela peut être aussi banale que de dire bonjour à quelqu’un d’inconnu. Aussi simple que liker une publication d’un auteur qui n’est pas votre ami sur Facebook. Aussi anodin qu’un serveur qui prend la commande de votre boisson chaude.

Ce moment est capital car la qualité de la connexion influence la qualité de la suite.

Un second stade est de sonder les centres d’intérêts de votre contact. Puis de le ranger dans des catégories. En marketing, on parle de segmentation.

L’idée est d’identifier des motivations qui sont autant de sources de produits à vendre.

Un dernier stade est d’intensifier une motivation chez un prospect jusqu’à la conversion : achat ou parrainage.

Ces trois phases peuvent s’étayer sur des dispositifs collaboratifs.
Il s’agit de travailler en équipe.

Travailler en équipe, un essentiel du MLM


En phase un, vous vous rendez à plusieurs à telle ou telle conférence. Pareil, quand vous visitez un salon professionnel.

Bref, vous réseautez en mode collectif.

L’idéal est de fonctionner en binôme. Votre binôme est votre associé au quotidien.
Composer et instaurer des binômes dans une équipe multiplient les opportunités de contacts.

Un parfait exemple de réussite à deux, ce sont les couples de conjoints. Tous ne triomphent pas, loin s’en faut, mais ils bénéficient de cette synergie 1 + 1 = 3.

En phase deux, clarifier les motivations de vos contacts va décider de la suite. C’est indispensable de cerner les besoins, pour ne pas dire les insatisfactions et les frustrations de ces contacts. Puis d’examiner en quoi votre opportunité d’affaires peut les régler.

Dans le jargon du MLM, on parle de qualifier, voire de pré-qualifier (deux étapes) les prospects.

Un principe est de ne rien proposer à quiconque ne veut rien : ni entreprendre, ni gagner plus d’argent, ni se laisser tenter par l’univers de votre catalogue de produits.

Car si vous vous échinez à motiver quelqu’un à rejoindre votre équipe, vous risquez bien de le motiver ensuite à se mettre au travail. Et c’est la chronique d’un abandon annoncé.

Un indépendant ne tient jamais bien longtemps s’il ne dispose pas de ressources à s’auto-motiver.

Durant la phase de qualification, il est judicieux de maîtriser la conduite d’entretien. Vous pouvez vous appuyer sur des scripts, qui diffèrent selon les sociétés MLM. Hélas, cela ne suffit pas si personne ne vous supervise.

C’est facile en effet de raconter des bêtises sans s’en apercevoir, malgré une trame que vous avez sous les yeux.

Pour guider mes partenaires d’affaires, je leur demande d’enregistrer leurs conversations. A l’appui desquelles, nous analysons comment les corriger et les parfaire.

Grâce à ces debriefings, leur apprentissage à savoir qualifier leurs prospects fait un bond de géant. Car c’est dingue de voir dans une conversation professionnelle tous les non-dits qui entachent leur qualité. Ou ce qui se dit qui n’était pas à dire…

Le défaut courant que je note à chaque fois porte sur une tendance inconsciente à vouloir convaincre son prospect. C’est tellement difficile de redresser la barre, que j’en ferai sans doute un jour un article sur ce blog.

Ce qui met de l’huile dans les rouages se rapportent aux fameux appels à trois.

Cela consiste à organiser un appel téléphonique entre vous, votre prospect et une personne d’expérience (idéalement un leader).

Les appels à trois sont si puissants qu’il est obligatoire d’y être formé. Mine de rien, un appel à trois a sa difficulté. Car cette technique conversationnelle obéit à des règles.

Les appels à trois : très malin !


En phase trois, vous avez détecté chez votre prospect une curiosité pour votre projet. L’idée est de la maintenir comme on arrose une plante pour mieux la préserver.

On parle alors de suivi. Qui peut être collégial comme on va l’observer.

C’est bien connu, la plus grosse déperdition de prospects provient d’un suivi qui laisse à désirer.

Selon mon expérience, un suivi impeccable multiplie par trois les ventes ou les parrainages par rapport à pas de suivi du tout.

Comment s’aider du groupe pour bien suivre vos contacts ?

Je recommande de créer et d’animer des groupes privés et spécialisés sur Facebook.

Votre équipe devrait bénéficier d’un groupe fermé et dédié exclusivement aux prospects. Le principe est de les accueillir, leur souhaiter la bienvenue, les taguer à l’occasion d’informations nouvelles.

Cela permet de perpétuer le contact, tant que ces prospects restent membres du groupe.

Il est nécessaire de spécialiser ces groupes. On éditera un groupe pour les prospects clients et un autre pour les prospects business.

Dans celui-ci, il est hors de question que les partenaires inscrits s’épanchent sur leurs difficultés, posent des questions entre eux, critiquent les concurrents, etc. C’est un groupe d’accueil de futurs partenaires d’affaires. Qui doit être conçu pour être centré sur eux.

De la sorte, le groupe, votre équipe, contribue au suivi de vos propres contacts.


2. LA PROSPECTION NATURELLE.

Voilà pourquoi, il est utile de demander en ami sur Facebook, toutes les personnes que vous contactez.

Demander quelqu’un en ami devient aussi indispensable que d’obtenir son numéro de téléphone.

Quand vous réseautez, hors ligne, pareillement !

Sur ces plateformes – Linkedin, Facebook, Instagram – le but est d’amener vos prospects à en sortir. Je veux dire : leur parler de vive voix.

Quand vous networkez dans la vie réelle, c’est le contraire. Il est utile d’engager vos contacts à vous suivre sur ces réseaux sociaux.

C’est assez clair que vie réelle et réalité virtuelle fusionnent. À condition toutefois que vous soyez très actif sur les réseaux sociaux.

L’ensemble de vos publications doit susciter un sentiment de proximité quand n’importe qui parcourt votre production de contenu.

C’est comme si, sur le net, on vous découvrait davantage à vous lire, qu’à vous entendre autour d’un café.

Aller vers les gens dans la vie de tous les jours, aussi simplement que de leur dire bonjour, est un acte naturel.
Cela initie des possibilités infinies : rencontres, table ronde, retrouvailles, entrevues, conférences, etc.

La prospection naturelle en MLM


En somme, cette prospection dite naturelle, désigne la vieille école du marketing de réseau. Mais elle garde un attrait une fois accordée à la communication on line.

3. PROSPECTER SUR INTERNET.

Justement, en quoi consiste cette communication sur le net ?

Impossible de répondre d’une façon exhaustive. Chacun sait qu’Internet est un monstre. À savoir un phénomène de civilisation qui ne se laissera pas décrire dans l’exiguïté d’un article de blog.

Mais nous pouvons en dire quelques mots dans le cas particulier des marketeurs de réseau.

À tout seigneur tout honneur : les réseaux sociaux.

En faire un instrument de travail, c’est-à-dire de prospection, est loin d’être totalement duplicable.

Un leader sera bien avisé de former constamment ses équipes à l’art d’utiliser telle ou telle plateforme.

Il ne faut pas craindre de tirer les gens vers le haut. Je veux dire, cesser de sacrifier à l’exigence de simplicité des informations stratégiques.
Par exemple et au motif que Linkedin serait trop compliqué, ne rien enseigner là-dessus.

Quel dommage !

Avec l’expérience, je note que les équipes performantes, et qui durent, possèdent de vrais dispositifs de formation : groupes Facebook ad hoc, espaces membres en ligne, pôles de compétences, systèmes d’évaluation, formations de formateurs, etc.

Les réseaux sociaux ne sont pas non plus la panacée.

Il faut les comprendre dans un ensemble plus vaste et qui se nomme le marketing digital.

Chacun peut y trouver son bonheur en fonction de ses envies et de ses compétences : emailing, blogging, webinaires de prospection, marketing de messagerie, tunnel de vente couplé à de la publicité payante, etc.

Cela dit, il est salutaire de ne pas trop demander au marketing digital.

Internet n’est qu’un moyen de produire des contacts. À un moment ou un autre, il faudra bien leur parler. Et plus tôt c’est possible, meilleur est le taux de transformation.

Se réfugier derrière un écran pour ne jamais parler à personne, c’est bien de cela dont il s’agit : se réfugier. Ce n’est pas très enthousiaste.

Le minimum que vous puissiez faire est d’envoyer des messages audios. Très peu d’entre nous en usent. Et c’est tant mieux, car l’impact est d’autant plus remarquable.

Bref, internet sans causette, n’est que ruine des buvettes. Entendez : des affaires…
Qu’y-a-t-il de mieux qu’une entrevue autour d’une boisson ?

Par ailleurs, le web vous économise du temps de déplacement et des frais de transports.
En ce qui me concerne, je rencontre un prospect dès lors que sa motivation a été validée.
Collecter et sélectionner des prospects se réalisent en ligne. Ou au téléphone.

4. LA PROSPECTION FINANCÉE.

Dans toutes les entreprises, de la plus naine à la plus géante, l’argent est une affaire sérieuse. C’est une ressource vitale comme l’eau pour la vie.


Lapalisse ne me contredirait pas. Les moyens financiers fournissent des moyens augmentés.


Une vision claire de comment vous utilisez votre argent vous procure un avantage sur ceux qui ne planifient rien dans leur MLM.

Investirez-vous de l’argent ou non dans votre activité ? Et si non, comment le compenser ?

Financerez-vous de la publicité ? Pour trouver rapidement des prospects, c’est royal.

Budgétez-vous les frais de déplacements quand votre équipe grandit ?

La prospection financée tient en ceci que l’argent gagné entraîne de gagner plus d’argent.

C’est un cercle vertueux qu’il est bon d’examiner de près, dans votre activité.

Par exemple, des marges étroites (inférieures à 30 %), pour des produits à vil prix, revient à courir dans de l’eau jusqu’à la ceinture.
L’erreur magistrale est de confondre la politique de prix en marketing de réseau avec celle en grande distribution.

Pour bien faire, vous devriez pouvoir gagner tous les mois plusieurs milliers d’euros en commission, juste en vendant des produits et sans parrainer personne.

Dans certaines sociétés MLM, c’est tout simplement impossible. Et c’est un problème.

Un argument sans pareil pour parrainer de nouveaux partenaires : montrer comment dans vos équipes des gens comptabilisent de vrais revenus, en distribuant seulement des produits.

Ce principe vous économise des débats, et donc des procès d’intention, sur la vente pyramidale.

Vous obtiendrez davantage de filleuls, plutôt que « vendre » un système compliqué de rémunération d’un réseau.

L’argent encaissé influence les scores de parrainage.

Cela étant, en quoi la prospection financée est liée aux trois autres formes de prospection vues plus haut ?

Qu’on soit pour ou contre, montrer en ligne des preuves de revenus fait toujours son effet.
C’est vrai dans la vie réelle et davantage encore au sein de vos équipes.

Ce n’est pas par hasard que des sociétés MLM publient des statistiques de rémunération.

Si vous êtes un fin connaisseur, comparer ces stats entre différentes sociétés s’avère instructif. Vous pouvez notamment décrypter les intentions des auteurs du plan de rémunération.

Je parle bien entendu des arrières-pensées à l’égard des distributeurs du réseau. Elles ne sont pas toujours en effet bienveillantes.

J’ai observé durant des années les MLM dit d’investissement. Car cette notion de prospection financée est à son maximum. Malheureusement aucun de ces soi-disants MLM n’est fiable. Mais on peut toujours en tirer quelques enseignements.

L’un d’eux est de ne jamais traiter par dessus la jambe le fait que les gens ne gagnent pas d’argent dans un réseau. Encore une fois, l’argent est le carburant du développement, et non pas seulement du chiffre d’affaires.

ETRE PAYÉ POUR PROSPECTER OU ÊTRE RÉMUNÉRÉ POUR CONSOMMER.

Etre payé pour prospecter (avant même de vendre ou de parrainer) et être rémunéré pour consommer le produit (sans le vendre) seront-ils les business model du futur ?

Un tunnel de vente bien ficelé permet d’autofinancer 100 à 120 % de la publicité payante, et donc de ne jamais cesser d’en faire. Ce qui est particulièrement puissant pour générer des flux constants de prospects.

Il existe également des services qui se distribue en réseau, et qui ont cette propriété. Les clients qui les consomment gagnent de l’argent.
Un cas type est celui de la société Aequitas. Elle vous délivre une carte qui octroie du cash-back partout où vous allez faire vos courses.

Une autre société attire l’attention sur ce point : Ariix. Un euro dépensé en produits fournit un euro à dépenser en voyages. Je précise. Elle ne vend pas des voyages.


CONCLUSION.

Quand vous intéressez quelqu’un à une opportunité d’affaires, celui-ci se pose une question principale. Combien ça rapporte ?
À ne jamais oublier…

Présenter des chiffres, des faits ou quelques référence peut aider; mais sera très partiellement probant.

Une solution (il y en d’autres, j’en suis sûr) consiste à communiquer sur la méthodologie de prospection.

Quand c’est clair pour quelqu’un de savoir comment des prospects viennent à lui, il peut extrapoler des résultats potentiels. Vous lui donnez le pouvoir de se projeter dans l’avenir. À savoir, lui fournir une vision.

Les vendeurs de business sur le net ne font pas autrement. Je vous recommande vivement d’observer comment les marketeurs digitaux vendent leur projet. En marketing de réseau, nous avons beaucoup à apprendre de ces professionnels.

Un exemple est de s’inspirer des webinaires de vente en transposant leur structure à nos présentations d’affaires.

En definitive, le MLM 4.0 est l’intrication et la fusion de quatre composantes qui dynamisent votre prospection : internet, vie sociale, intelligence collective et trésorerie.

Merci de partager car cela va aider celles et ceux qui veulent vitaminer leurs efforts de prospection.

Rendez service, partagez ce contenu
JeanPhilippe
 

20 ans de pratiques dans l'enseignement supérieur, la formation d'adultes et le coaching. 10 années d'expériences en marketing relationnel et 5 ans de web marketing. Et toujours dans le marketing de réseau...

>