. Une méthode de vente pour un effet immédiat – ⎢MLM: MANQUER DE PROSPECTS, PLUS JAMAIS !
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Une méthode de vente pour un effet immédiat

Je vais vous ouvrir une porte sur une méthode de vente : comment s’exprimer pour convaincre.

Débutez en marketing de réseau et vous vous apercevez à quel point expliquer ce modèle économique est ardu. Inviter une personne à une présentation publique n’est pas moins évident. Conclure une démo relève d’un challenge pour certains.

Comment s’en sortir sans passer par une lourde formation en techniques de vente ?
Après avoir lu cet article, vous risquez bien de ne plus parler comme avant.

Techniques de vente commerciale et rhétorique.

Tout le sujet de la persuasion ne se limite pas qu’à la seule considération des mots. Mais ils en sont le noyau. Que serait l’espèce humaine sans le langage parlé ?

Les femmes et les hommes de pouvoir sont assez souvent des gens de lettres. Ils manient la langue à merveille. Et j’aimerais tout de suite dire que ce n’est pas une question d’intelligence. Cela n’a presque rien à voir. Soit ils ont une aptitude cognitive au traitement linguistique, comme d’autres sont doués pour les langues étrangères, soit ils ont acquis une compétence langagière (la rhétorique). Il est par ailleurs admis que celle-ci est un facteur de réussite dans la poursuite de ses études. Mais passons…

Formation en vente : faites comme moi, faites l’éponge.

Intéressez-vous à la langue française, approfondissez-là. Et vous allez toucher jusqu’à 10 fois plus de monde. J’assiste à beaucoup de formations, réunions et conventions à l’occasion desquelles je prends note des petites phrases et formules que tel ou tel intervenant utilise. Je possède donc depuis toutes ces années une tonne de carnets. Faites comme moi, faites l’éponge.

La clef du succès d’une force de vente : la psychologie d’achat.

Il n’y a pas que les dessins qui déclenchent des réactions émotionnelles, les mots aussi. Soit on y adhère, soit on les repousse, indépendamment de ce pourquoi ils sont prononcés. Deux personnes parlant de la même chose, avec des mots différents, n’obtiendront pas les mêmes résultats. C’est bien connu.

Il est capitale de prendre conscience de l’existence de ceci. 90 % des gens qui écoutent votre proposition d’affaires ne prendront pas une décision rationnelle. En techniques de négociation comme en techniques de vente, c’est un sujet souvent abordé. Donc les faits, rien que les faits (dites je le jure), ça ne fonctionne pas.

En fait (c’est le cas de le dire), nous sommes tous le fruit de notre histoire personnelle, qui continue à chaque instant de dérouler sa légende. Notre esprit recèle un magma d’émotions qui interfèrent avec la prise en considération des faits (des chiffres, des références, ce qui est observable, …)

La superposition des faits (ce qui est objectif) et des non-faits (ce qui est subjectif) construit ce qu’en psychanalyse on appelle des défenses. La physiologie du cerveau y est aussi pour quelque chose. Bref, comme le dit Jean-Philippe Hulin, qu’on ne présente plus, tous nos prospects sont équipés d’une barrière défensive. Il existerait donc des expressions qui attisent ces barrières et d’autres qui les traversent. Par exemple, évitez de dire : « est-ce que ça t’intéresserait de… » ou « seriez-vous intéressé par… » qui connote avec « il y a quelque chose à payer ». Dites plutôt : « est-ce que ça te dirait de… » ou « c’est ok pour toi si… » ou « seriez-vous ouvert à… »

Construire un argumentaire de vente.

Vous comprenez pourquoi dans une force de vente, on emploie des argumentaires élaborés à la virgule près, à apprendre par coeur. Dans notre profession, les scripts ne font pas exception, à condition de se les approprier

Constituez-vous un stock d’histoires à relater.

Sur ce blog, je reviens souvent sur le témoignage narratif qui consiste à révéler du vécu en le mettant en scène. Les contes sont régis par des structures qui résonnent dans le coeur des gens. Greimas, un chercheur français, a montré que nous racontions tous des histoires, les uns aux autres. Des études ont montré par exemple que l’exposé d’une théorie scientifique présenterait des trames qui renvoient à la structure des contes.

Bref, c’en est devenu une technique : le storytelling, la mise en récit à des fins commerciales. La publicité télévisuelle en regorge.

Les mots techniques dans les argumentaires de vente.

Peut-on employer des termes techniques lors d’une vente ou durant une présentation d’affaires ?
Le bon sens commanderait de répondre par la négative. Parfois, difficile de faire autrement que de nommer un fait tel qu’il est désigné dans le dictionnaire.

Si je vous parle d’un produit épigénétique, il y a des chances que certains ne voient pas à quoi je fais allusion. Et je ne peux pas remplacer épigénétique par un autre qualificatif sans en dénaturer le sens, et dans ce cas, sans mentir sur la vérité du produit.

La solution tient dans la pédagogie, c’est-à-dire dans le temps qu’il faut prendre pour expliquer le terme à son interlocuteur.
Mon conseil : expliquez les termes techniques ou n’en user aucun.

La qualité rédactionnelle s’appuie sur les techniques de vente.

A l’écrit comme à l’oral, les mêmes règles s’appliquent. Dès lors que vous souhaitez convaincre vos contacts de vous suivre dans votre projet ou de vous acheter un service ou un produit, demandez-vous si par hasard vous ne rédigez pas des expressions qui font fuir.

Vous vous donnerez davantage de pouvoir de conviction en vous documentant sur la discipline du copywriting. Vous en trouverez une définition ici.

MLM est-il un mot technique ?

De plus en plus de gens connaissent ou ont entendu parler du MLM.

Sans vouloir être péjoratif, n’importe qui peut entrer dans cette profession, c’est-à-dire sans être jamais validé à pouvoir l’exercer. Du coup, un nombre phénoménal de gens se trouvent en situation d’échec. Cela fabrique des images d’Epinal  peu glorieuses : « le mlm, ça marche pas », « il n’y a que la société qui gagne de l’argent », « c’est une pyramide, la preuve je gagne rien », « les français sont contre le marketing de réseau »

Durant mes entretiens avec des candidats, je fais toujours l’hypothèse que ce derniers connaissent peu ou prou le MLM. J’utilise donc un vocabulaire de substitution, pour traverser les a priori. C’est une façon peu élégante de dire que je n’emploie aucun mot qui évoque le MLM. Voici pour vous une petite liste, non exhaustive, que je vous recommande :

quand vous dites                                            préférez

marketing de réseau                                                 marketing relationnel
marketing relationnel                                               marketing participatif
MLM                                                                            le social business model (mots techniques)
distributeur                                                                 associé
ma société MLM                                                                 mon partenaire financier

vendre                                                                                  recommander
acheter                                                                                 acquérir
notre activité                                                                       notre modèle économique
business                                                                               revenus récurrents
pack de démarrage                                                            kit test
signer quelqu’un                                                                enregistrer quelqu’un ou lui ouvrir un compte
up-line (mot technique)                                                   mes partenaire d’affaires ou mes associés

organisation de distributeurs                                          réseau de consommateurs associés
la distribution en réseau                                                  le commerce communautaire
le b to b ou b to c                                                                le c to c (les consommateurs s’organisent entre eux)
recruter                                                                                parrainer
parrainer                                                                              enregistrer un utilisateur
coacher                                                                                 tutorer
etc.

La liste est longue et j’aurai l’occasion d’y revenir. retenez donc que les mots que vous employez véhiculent des significations et des connotations, comprenez des idées sous-jacentes auxquelles vous ne pensiez pas et que pourtant vous avez communiquées.

Prenez soin de qui vous êtes

JeanPhi

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JeanPhilippe
 

20 ans de pratiques dans l'enseignement supérieur, la formation d'adultes et le coaching. 10 années d'expériences en marketing relationnel et 5 ans de web marketing. Et toujours dans le marketing de réseau...

  • Maintenant j’en sais un peu plus sur le sujet 😉

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